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家具電話營銷話術(shù)大全(7篇)
家具電話營銷話術(shù)1
基本禮儀
無論做哪一類的銷售，都要懂得基本禮儀和禮貌用語。家具這一塊就更不用說了，來買家具的都是帶著熱忱來的，為了一個溫馨的家，當(dāng)然要最好的服務(wù)和舒心的指導(dǎo)員來解答。因此，首先要會基本禮儀，比如顧客前來，可以先上一壺茶，因為買賣中是會有比較多的交流，提供暫時休息的地方以及室內(nèi)燈光無需過于明亮，或設(shè)計成暖色調(diào)哦。
看顧客的年齡段
家具的使用，會隨著時代的變化而變化，因此要看顧客的年齡段。一般年齡比較大，但經(jīng)濟能力一般的人會比較喜歡深木色的家具，看起來比較貼心。而年輕的小伙子們變比較喜歡布藝的。而小孩子用的話，就更傾向于彩色的家具了。這些就要靠自己的眼色判斷啦。
根據(jù)顧客的房屋構(gòu)架
家具的使用都是需要跟房屋配套的，否則會不倫不類。因此做為銷售也是需要了解一下顧客的房間設(shè)計，適合用哪一類的家具。
還要看房屋的圖墻，是什么顏色的，窗戶是否通光等等，當(dāng)然這些是沒有必要去家主家里去看，只要在顧客看家具的時候詢問下就可以了哦。
取得信任感
家用品，都會考慮到安全問題，家具是家里使用最頻繁的東西，如沙發(fā)、床之類的，都是需要給予安全感的，因此，顧客在買家具的時候，都會考慮到是否安全。那么，銷售人員第一感覺給人家的就應(yīng)該是信任感。如果一個人對你不夠信任，那說什么都沒有用的。
可以通過一些比較簡單的交流來建立起信任，不要一味的嘮叨沒完，很容易讓人厭煩的哦。
了解顧客買家具的目的
買家具的目的大概就幾種：舊換新，搬新家，新婚。了解一下顧客買家具的目的，好做好推薦。如新婚的買家具，幾乎比較喜歡喜慶的，顏色比較新鮮的為主。那以舊換新的話，可能更注重高端產(chǎn)品。搬新家的更比較隨和。因此，可以根據(jù)顧客購買家具的目的來推薦哦。
詳細講解家具的功能和優(yōu)缺點
銷售并不是只推銷產(chǎn)品，而是要介紹產(chǎn)品的.性能和優(yōu)缺點，以利于顧客思考和判斷。那么。當(dāng)顧客看中一系列的家具之后，作為銷售就要給于中肯并準(zhǔn)備的性能介紹啦。除了優(yōu)點要說盡以外，也要注意點出家具的缺點和可能存在的問題隱患點。當(dāng)然，一般家具是不會存在安全隱患的。只是對于部份家庭可能會存在隱患，比較家里有小孩的，有老人的。那么一些過重或者設(shè)計過于復(fù)雜的則不適合他們適合。這些作為銷售應(yīng)該要提醒。
多用熱詞和肯定語氣
在交流過程中，銷售應(yīng)該多使用一些熱詞或者溫詞。盡量以肯定的語氣與顧客交流。避免使用一些冷詞或者生硬的詞語交流，以免造成心理上的負擔(dān)。
在回答顧客的問題的時候，盡量簡短肯定。對于顧客提出的建議或者否定，也盡量用可以改善和接受建議的方式，而不是直接反駁，更不可說顧客什么都不懂，這可是交流大忌哦。
家具電話營銷話術(shù)2
技巧一：用肯定回答降低戒備心。
第一次打電話可以提到你的產(chǎn)品，但是不要問客戶需不需要你的產(chǎn)品，因為第一次電話信任度很低，只要你一問他是否需要，他很可能下意識回答不需要，然后掛掉電話。你可以問客戶一些答案肯定的問題。比如說說市場的趨勢這種類型的。
“您提前了解一下市場行情和產(chǎn)品情況，對您將來購買產(chǎn)品不是很有益處嗎?也許您還不知道，我們的產(chǎn)品已經(jīng)發(fā)生了很多變化，……(根據(jù)自己產(chǎn)品的情況做簡單介紹)您只要花很短的`時間讓我給您做個介紹就可以了，這對您絕對沒有壞處�！�
技巧二：了解客戶拒絕的原因。
“您不需要我們的產(chǎn)品，是因為您現(xiàn)在已經(jīng)有了合作伙伴呢，還是因為其他原因?如果是其他原因，是什么導(dǎo)致您不想了解一下呢?(聽客戶講述，分析不需要的原因，視情況做出具體應(yīng)對策略。)”
技巧三：突出個性化。
“先生，我們的設(shè)計都是根據(jù)您的房間設(shè)計和整體布局專門定制的，等于是量體裁衣。所以最好是我星期一或者星期二過來看你。你看上午還是下等比較好?”
技巧四：留下跟進理由。
在通話結(jié)束時，一定要給自己下一次的電話跟進找到一個理由，讓下一次的電話順利成章，每增加一次溝通，成交機會就增加一些。
技巧五：確�？蛻袅粝铝四愕穆�(lián)系方式。
在給客戶留手機號的時候，一定要確保對方已經(jīng)記錄下來，這樣，萬一客戶真的需要的時候，可以保證能順利的聯(lián)系到你。給客戶留完電話之后，讓客戶再報了一遍電話，一般人都是隨口記一下，或者敷衍一下沒記，這樣一問，就使得客戶必須要記號碼了，
家具電話營銷話術(shù)3
進入20xx年以來，許多家居經(jīng)銷商發(fā)現(xiàn)前一兩年管用的小區(qū)營銷在今天也不怎么管用了，而電話營銷則不斷騷擾消費者，讓消費者一接聽就很不舒服，使得許多經(jīng)銷商開始苦惱。小區(qū)營銷不管用，電話營銷造成很大反感，很多人于是就不敢再進行電話營銷，其實這是認知的錯誤。
不是這些營銷手段沒有用，而是大多數(shù)經(jīng)銷商對其中的營銷方式和技巧并不熟悉。剛開始很多導(dǎo)購員一打電話，自己心態(tài)就有挫折感，在經(jīng)過一些電話營銷實戰(zhàn)培訓(xùn)后，大多感嘆原來電話營銷也不是那么難，要做好電話營銷，要從以下幾個方面努力：
一、電話營銷人員的強大心理構(gòu)建。
電話營銷的難度比和陌生人見面的難度更大，因為電話營銷的時候，你不知道談話的對方是什么樣的人，他當(dāng)時的心理狀態(tài)如何。因此，電話營銷人員需要備以下特質(zhì)：內(nèi)心強大，抗挫折能力強;聲音甜美，具有磁性;能從對方說話中或者呼吸中感受客戶想法。
在實際的電話營銷中，電話營銷人員會面對客戶的無理刁難、謾罵或者追根究底電話號碼從何處而來。這個時候作為電話營銷人員，必須要把電話營銷這件事情當(dāng)成幫助客戶的行為，客戶不愿意接受幫助是客戶的損失，電話營銷的目的是為了讓客戶知道促銷信息，從而讓客戶最大限度的省錢。許多電話營銷的失敗就是在于電話營銷者沒有強大的心理構(gòu)建。
二、電話營銷前期準(zhǔn)備工作要充分。
電話營銷人員在實施電話營銷前必須做好相應(yīng)的準(zhǔn)備工作，檢查自己的電話信號是否清晰，音量是否合適，打電話的環(huán)境是否安靜，自己的情緒狀況如何，準(zhǔn)備好需要打電話的客戶資料。除此之外，電話營銷人員要了解并熟悉活動方案，包括活動DM單，小區(qū)VIP卡，如果是聯(lián)盟，還需要熟悉聯(lián)盟品牌活動方案、品牌特點、產(chǎn)品價值等。另外，提前編列好客戶可能預(yù)計問到的問題清單，因為電話營銷人員在和客戶溝通過程中，這些問題客戶都可能會問到，只有把準(zhǔn)備工作做在前面，在電話營銷過程中，才不會手忙腳亂，做到井然有序。
三、電話營銷必須遵循的步驟。
要想實現(xiàn)較好的電話營銷效果，在電話營銷過程中，需要遵循以下步驟。
第一步：調(diào)整好心態(tài)，電話營銷人員在準(zhǔn)備階段對準(zhǔn)鏡子深呼吸，微笑5分鐘，使自己進入良好電話營銷前狀態(tài)，保持自己愉悅的心情。
第二步：檢查自己的手機/座機信號是否暢通，音量是否合適，自己和朋友先測試一下。
第三步：按準(zhǔn)備階段收集好的樓盤資料，并把樓盤客戶資料進行ABC分級，根據(jù)自己的特點，選擇好自己的第一個客戶，以提高自己的.情緒和心情。
第四步：先發(fā)短信，一次發(fā)5條，下次5條短信稍微做修正，避免短信停機，模版短信內(nèi)容可以為“XXX月XXX日，XXX品牌工廠搶購會盛大開啟，工廠老總親臨，五星級酒店床墊XXX元，豪華帶下水花灑XXX元，衛(wèi)生間全套3大件XXX元，僅此一天，憑VIP卡可獲贈XXX禮品，并可享受實付滿20xx元抵扣100元，地址：XXX市XXX市場，電話：XXXXXX。
第五步：在短信發(fā)出1分鐘后開始撥打電話，首先確認對方是否收到短信，在實際的短信發(fā)放中，被攔截的概率高達80%以上，確認的目的是希望對方有所回應(yīng)，便于電話營銷人員可以和客戶有對話的機會。
這個時候可能有三種情況，一是回答回答已經(jīng)買了，這個時候我們可以告訴對方，可以過來或者帶朋友過來比較產(chǎn)品，在實際的電話營銷中，回答已經(jīng)買了的客戶起碼還有30-50%實際上是沒有購買的；第二種情況就是顧客說很忙，這個時候切忌不要死打爛纏，而是很有禮貌的說明打擾他了，回頭再發(fā)信息給顧客，同時說明方便的時候再給他去電；第三種就是愿意聽你說明，有的客戶可能還問你一些問題，這些客戶就是重點客戶，可以持續(xù)跟進。
四、電話營銷的后續(xù)跟進。
在實際電話營銷中，靠一次電話溝通很難打動消費者去現(xiàn)場看你的產(chǎn)品，往往需要持續(xù)的跟進。跟進的方法可以是短信問候、電話提醒、上門拜訪等多種手段，目的是增加消費者的抱歉感，從而驅(qū)動顧客愿意來到促銷現(xiàn)場，也可利用提前賣卡，到現(xiàn)場有特殊優(yōu)惠等手段，讓消費者付出一定成本，這樣消費者到達率自然就增高了。
總之，電話營銷對于目前的家居建材行業(yè)，仍然是一種極其有效的營銷手段。作為家居經(jīng)銷商，需要及時創(chuàng)新電話營銷手段并結(jié)合其他營銷方法，打出營銷組合拳，是很容易感染消費者的。當(dāng)然，這取決于客戶資料的精準(zhǔn)度、電話營銷人員的素質(zhì)和有效的電話營銷話術(shù)。
家具電話營銷話術(shù)4
電話營銷的三個難點：
1、怎樣讓顧客把我們的話聽完而不掛電話？
2、怎樣讓顧客對我們宣講的內(nèi)容感興趣？
3、怎樣讓電話營銷不影響顧客的心情反而還能增加品牌美譽度？
圍繞電話營銷的三個難點，今天給大家講解第一個難點的破解之法，如何讓顧客把我們的話聽完而不掛電話。
大多數(shù)導(dǎo)購員在進行電話營銷時，因為缺乏專業(yè)的培訓(xùn)，往往都是拿著活動細則的宣傳單或簡單的話術(shù)資料就開始打電話，而打電話時往往都是照著稿子念。這種情況一般在我們自報家門之后就會被顧客掛掉電話。
家具活動電話營銷話術(shù)
一：聲東擊西法
聲東擊西法的核心就是不要直接自報家門。大多數(shù)導(dǎo)購員在電話營銷時一來就說自己是xx家具的導(dǎo)購員，話未說完就被顧客掛了電話。作為普通老百姓而言，接到自稱是某某公司的電話時，都會把這類電話歸無騷擾電話，所以我們對消費者就必須采取“聲東而擊西”的`方法來應(yīng)對。
我最常使用的聲東擊西法如下：
導(dǎo)購：您好，請問您是某某小區(qū)的業(yè)主嗎？
顧客：嗯，是的。
導(dǎo)購：您好，我是我們小區(qū)業(yè)主委員會的。現(xiàn)在我們業(yè)主委員會有一個活動，可以免你半年物業(yè)費，請問你感不感興趣。
顧客：什么活動呀？
導(dǎo)購：你現(xiàn)在剛好買了我們小區(qū)的房子，裝修入住需要買家具，我們和xx家具有一個活動，你在xx家具報我們小區(qū)業(yè)主委員會的話可以給優(yōu)惠，優(yōu)惠下的錢足夠半年物業(yè)費的了。
聲東擊西法的要點就在于我們把顧客認為是騷擾的電話，轉(zhuǎn)變?yōu)轭櫩陀X得是對他有益或有關(guān)聯(lián)的電話。這種情形下顧客一般都不會掛我們的電話，類似的還有快遞公司的電話顧客也不會輕易掛掉。
一、顧客進店時
1、普通顧客
直接式 “隨便看一下，XXX專賣”
問候式“歡迎光臨，XXX專賣”
開放式“喜歡哪個款式可以看一下”“喜歡哪種風(fēng)格，我?guī)湍扑]一下”
推介式“這個顏色比較適合您的裝修風(fēng)格”“這些都是今年的新款”
兼顧式“稍等一下，我馬上就來”“您先選一下顏色，選好了再叫我”
打破沉默式“喜歡嗎?喜歡的話來打開看看，這是特價品”
2、老顧客
寒喧式“好久不見，又苗條啦!”“外面風(fēng)很大吧?累不累?”
直呼其姓“X大姐，很高興再次見到你”“X小姐，越來越漂亮靚了！”
職務(wù)稱呼“X總，難得您來一次”“X先生，氣色很不錯！”
親昵招呼“大姐，帶著小寶貝來的呀!”“阿姨，先歇會吧!”
二：利益吸引法
用利益吸引消費者也是比較常用的方法之一，關(guān)鍵是看利益是否能打動消費者。利益吸引法的核心是一開始就強調(diào)對消費者有實際性的好處，比如說有精美禮品贈送、有現(xiàn)金或禮品競猜等。而具體操作時則需要一邊向顧客提問式的進行調(diào)研，一邊引導(dǎo)顧客對產(chǎn)品或品牌進行了解。難點在于經(jīng)銷商操作過程中是否兌現(xiàn)禮品或者是否愿意承擔(dān)費用。
操作案例如下：
導(dǎo)購：您好，我是xxx的工作人員，想對您進行一個電話拜訪，并贈送您一份價值198元的精美禮品。
顧客：......
導(dǎo)購：（講解本次營銷活動的細則）
導(dǎo)購：請問您對我們的活動感興趣嗎？您現(xiàn)在已經(jīng)獲得了198元精美禮品的抽獎資格，請您于活動當(dāng)天到達現(xiàn)場，我們將在現(xiàn)場由公正處的人員抽出198元-4999元的禮品或現(xiàn)金，您的抽獎編號為XX號。
三：煽情、同情法
煽情、同情法的核心要點在于利用顧客的同情人、同理心來打動顧客。操作時因人而異，但對于大多數(shù)顧客而言，煽情、同情法至少都不會因為我們打電話給顧客而影響顧客心情，大多數(shù)顧客即便對活動本身不感興趣，也會因為同情、同理心對打電話的營銷人員表示理解。
操作案例如下：
導(dǎo)購：您好，請問您是XX先生嗎？我是XX中學(xué)（大學(xué)）的實習(xí)學(xué)生小X，我現(xiàn)在在xx進行社會實踐，工作是通過電話向顧客介紹我們的品牌和產(chǎn)品，請問您能給我一個機會讓我完成這項社會實踐任務(wù)嗎？
需要注意的是，在運用第三種的過程中，我們要掌握好度。
家具電話營銷話術(shù)5
因為那么多牌子的家具，那么眼花繚亂。如果不是家里裝修或搬家缺家具的話，我想沒有人愿意來逛家具城。所以導(dǎo)購人員一定先要有這樣的心態(tài)，我是幫助顧客解決痛苦的。
營銷的最高境界就是“為人民服務(wù)”�！逼浯�，做家具銷售，一定會用到的家具營銷技巧和話術(shù)!
一、迅速的建立信任：
⑴看起來像這個行業(yè)的專家。
�、谱⒁饣镜纳虡I(yè)禮儀。
�、穷櫩鸵娮C(顧客來信、名單、留言)
⑷名人見證(報刊雜志、專業(yè)媒體)
�、蓹�(quán)威見證(榮譽證書)
�、蕟栐�(請教)
⑺有效聆聽十大技巧：
�、賾B(tài)度誠懇，用心聆聽。
�、谡鲸M坐在顧客的左邊記筆記。(在左邊顧客很容易看到你和你寫的，右邊的話不易看到)
�、垩凵褡⒁晫Ψ奖羌夂颓邦~。
④不打斷，不打岔(在顧客說話時盡量不要中途打斷)
�、莶灰l(fā)出聲音(只點頭、微笑便可)
⑥重新確認(在記錄時要讓顧客確認他所說的，可以增強他的成就感，同時促成他心理認同，加速簽單)
�、卟幻靼鬃穯�(聆聽總有不明白、不清楚的地方，及時追問)
�、嗖灰M織語言(不要在心里去想著如何反問和搶答)
⑨停頓3～5秒(在開始說話時，略停頓3～5秒，一來可以使顧客喘口氣，二來為自己整理一下思路。)
�、恻c頭微笑(在談話過程中，不停地點頭微笑)
�、藤澝�(是一切溝通的開始，是俘獲人心，建立信任最有效的方法)
�、僬嬲\發(fā)自內(nèi)心。
�、陂W光點(贊美顧客閃光點)
�、劬唧w(不能大范圍，要具體到一點)
�、荛g接(間接贊美效果會更大)
�、莸谌�(通過贊美小孩、衣服等)
�、藜皶r
經(jīng)典語句：
您真有眼光/不簡單/慷慨/大方/有魅力/豪爽
您真的很與眾不同;我很佩服您;我很欣賞您(上級對下級)
贊美中有效的模仿會加強信任，因為人都比較容易對與自己相差不多的人產(chǎn)生信任。
二、問問題的方法
�、佻F(xiàn)在使用的是什么品牌的家具?什么風(fēng)格?
②對那套家具滿意嗎?買了多長時間?
�、墼谫徺I那套家具之前是否對家具做過了解?
�、墁F(xiàn)在使用的家具有哪些不足，需要加強更改的地方?
�、莓�(dāng)時購買的那套家具，在現(xiàn)場嗎?
⑥如果今天您要重新購買家具，是您自己可以做主，還是要請教一下您的客人或朋友?
�、呷绻椰F(xiàn)在介紹一套既能滿足您原先的需求，又能填補原先家具的不足，又在您的預(yù)算范圍之內(nèi)，您想不想擁有它?
問問題的頂尖話術(shù)舉例：
�、倌趺捶Q呼?您房子買哪里?(如果問貴姓會不好)
�、谀前嵝录疫�是添補家具，或是家里有人結(jié)婚?
�、塾械狡渌牡昕催^嗎?路上辛苦了，喝杯茶。
�、苡袔D紙過來嗎?我?guī)湍匆豢础?/p>
�、荽蟾诺膱D形能不能看一下，我?guī)湍纯创笮。绾螖[放。
�、弈强瓷嘲l(fā)還是看床。?
�、吣亲约河眠�是給家里其他人用?
問問題的步驟：
①問一些簡單容易回答的問題.
�、趩朰ES的問題.
�、蹎柖x一的問題.
④事先想好答案.
�、菽苡脝柕谋M量少說.
三、顧客異議通常表現(xiàn)的六個方面：
①價格(顧客永遠想以最低的價錢買到最好的產(chǎn)品)
�、诩揖叩墓δ�
③服務(wù)(售前、中、后、上門測量、擺場)
④竟品會不會更便宜，功能會不會更好。
�、葜С�(是否有促銷、是否有活動)
�、薇ＷC及保障。
請記住：永遠不能解決所有的問題，只有不斷提升成交的比例。
根據(jù)顧客焦點(激勵按鈕)不同，顧客可分為：
家庭型：思想保守，熱衷于穩(wěn)定生活，大多以主婦為主，老人、少部分中年男人。說服這種顧客不要告訴他產(chǎn)品有很大不同，因為他害怕改變。
模仿型：這類人對他人的肯定和認同特別在意，喜歡模仿名人、大人物、大多數(shù)以20——30歲為主。
成功型：喜歡與眾不同，凡事都追求最好和卓越，以高級白領(lǐng)和擁有自己事業(yè)成功的人。
社會認同型：關(guān)鍵按鈕是人生一定要對社會服務(wù)，有使命感。以政府官員、醫(yī)生、教師及成功人士為主。
生存型：追求實惠和實際，以便宜和省錢為導(dǎo)向。說服這類人從我們綠色通道家具質(zhì)量硬，可以用幾十年，為您省不少。同時也很好來說服。
四、如何回答異議：(肯定認同法)
先認同，再反問，認同不是贊同。
動作上時刻保持點頭，微笑。
處理異議時要用熱詞，忌用“冷詞”
熱詞：我很了解(理解)┈┈同時┈┈
我很感謝(尊重)┈┈事實上┈┈
我很同意(認同)┈┈其實┈┈
冷詞：但是、就是、可是。
反問技巧練習(xí)：
這套家具多少錢啊?
反問：多少錢并不是最重要的，最重要的.是您喜不喜歡，適不適合，您說呢?
這套沙發(fā)打幾折啊?
反問：您今天訂貨嗎，您喜歡買打折的東西嗎?
有深色的嗎?
反問：您喜歡深色的嗎?
服務(wù)有保障嗎?
反問：您需要什么樣的特殊服務(wù)?
多快能到貨啊?
反問：您希望我們在什么時候到最合適?
回答價錢不能接受的方法：
�、俣嗌馘X?
多少錢并不是最重要的，這套家具您喜歡嗎?如果這款家具不適合您，價錢再便宜您會買嗎?您有聽說過綠色通道嗎?所以我們來看看這個適不適合，如果適合我會給您最優(yōu)惠的價格。尺寸合適嗎?放不放得下，除了這個還要其他的嗎?我先幫您記下來，一起算，一定給您一個最滿意的價格。(轉(zhuǎn)移焦點)
②太貴了
a.太貴了是口頭禪。(可以裝作沒聽見，是最好的方法)
b.反問：您認為什么樣的價格叫不貴。
c.您知道便宜家具與貴的家具差別在哪里嗎?
d.塑造價值
e.從生產(chǎn)流程上講來之不易。
f.以高襯低(找出商場內(nèi)同類產(chǎn)品，他更貴，所以覺得低。)
g.請問您為什么覺得太貴?(舉例拔牙10分鐘100塊與30分鐘10塊錢的區(qū)別)
h.大數(shù)小算法。
③產(chǎn)品本身貴：
a.好貴，好才貴，你有聽說過賤貴嗎?
b.是的，價格確實不便宜，但是全國成千上萬的人在用，您想知道為什么嗎?
c.是的，貴賤是衡量產(chǎn)品價值的一種方法是吧?為什么我們的產(chǎn)品貴呢，因為他確實值。
d.以價錢貴為榮，奔馳原理。我們的產(chǎn)品貴，因為他是家具中的奔馳。
④一般面對貴，常用的方法：
a.如果價位一樣，您愿意多花一點錢買到更好的服務(wù)嗎?
b.如果我能提供您滿意的服務(wù)，您愿意向我購買嗎?
c.您是只要買便宜價格?還是只在乎價錢的高低?還是更重視品質(zhì)與服務(wù)?
d.除了價錢外，您比較關(guān)注哪些方面?如信用、服務(wù)、品質(zhì)。
e.在什么情況下您愿意買價位高的產(chǎn)品。
f.您有沒有不花錢買過東西?您有沒有買了便宜東西而后悔的經(jīng)歷?一分價錢一分貨，我們沒法給您最便宜的價錢，但會給您最合理的價錢。
g.富蘭克林法(找出一張白紙，中間劃一條線一分為二，在上方寫我們產(chǎn)品帶給他的好處，在另一方寫竟品帶來的好處，然后比較。)
h.顧客見證，舉例說明曾經(jīng)一個顧客覺得貴，后來發(fā)現(xiàn)還是我們的價錢最合適。
i.打電話給經(jīng)理。
五、肯定認同的技巧：
�、倌f的很有道理。
�、谖依斫饽男那�。
�、畚伊私饽囊馑�。
�、芨兄x您的建議。
�、菸艺J同您的觀點。
�、弈@個問題問的很好。
�、呶抑滥@樣做是為我好。
這套肯定認同的方法，既可以應(yīng)用在現(xiàn)場銷售中的認同顧客的說法，又可以在處理顧客售后服務(wù)、投訴過程中應(yīng)用。
六、成交的語言信號：
a.注意力集中在一件商品上時，顧客放棄其他產(chǎn)品，只對某件商品仔細詢問，說明顧客已經(jīng)開始對他產(chǎn)生信心，或?qū)σ呀?jīng)弄清楚的問題再三詢問時，是即將達成的信號。
b.詢問有無配套產(chǎn)品或贈品時，顧客了解產(chǎn)品后，不會馬上表態(tài)，而是詢問有無配套產(chǎn)品或贈品，注意善用贈品，促成交易。
c.征求同伴意見時，如果顧客征求同伴意見，都是有意購買的信號。
d.顧客提出成交條件時，顧客挑出一些無關(guān)緊要小毛病，進而談判成交條件或壓價或多給些贈品。
e.開始關(guān)心售后工作，總是反復(fù)問可送貨，是否原包裝，售后服務(wù)可及時，有問題可包換等。
除此之外還有一些問話信號：
a.這種家具銷量怎么樣?
b.你們的最低折扣是多少?
c.你們將如何進行售后服務(wù)?
d.現(xiàn)在有促銷嗎?有贈品嗎?
e.還有更詳細的資料嗎?
f.訂貨什么時候可以送貨?
g.我想問一下老婆的意見?
�、莩山坏男袨樾盘枺�
a.顧客眼睛發(fā)亮?xí)r，看到某件產(chǎn)品突然眼睛發(fā)亮，面露喜色。
b.突然停止發(fā)問時，顧客對商品東摸西看，問來問去，突然中斷略有所思時，是在考慮是否購買。
c.幾個產(chǎn)品比較時，顧客把某個產(chǎn)品同其他產(chǎn)品比來比去，或者同竟品比較時。
d.不斷點頭時，一邊看產(chǎn)品，一邊微笑點頭，表示對產(chǎn)品比較滿意。
e.仔細看使用手冊，對產(chǎn)品說明或宣傳資料閱讀仔細，并提出問題。
f.第二次來看同一產(chǎn)品。
g.關(guān)心產(chǎn)品有無瑕疵。
h.顧客非常注重導(dǎo)購員時，顧客眼睛非常銳利，不放過導(dǎo)購員一個細小動作、眼神、談話的語氣和內(nèi)容，生怕上當(dāng)。
�、蕹山坏姆椒ê图记桑�
a.大膽成交(反正不會死)
b.問成交
c.遞單法(點頭、微笑、閉嘴)
d.沉默法(關(guān)鍵時刻，他在憂郁時，千萬不要搶說，誰搶說就占下風(fēng)，等他下決定)
e.成交后，轉(zhuǎn)移話題。
家具電話營銷話術(shù)6
一 銷售實例對白
1 顧客：你們是什么品牌？
導(dǎo)購員：這是中國十大家具品牌之一 xx家具 您一定知道是嗎？
�。ㄆ胀▽�(dǎo)購員會直接回答：xx家具）
2 顧客：是哪里產(chǎn)的？
導(dǎo)購員：國內(nèi)歐式家具生產(chǎn)規(guī)模最大的企業(yè)之一xx家具家具制造有限公司 在貴州興義。
（普通導(dǎo)購員會直接回答：貴州�。�
3 顧客：你們的產(chǎn)品環(huán)保嗎？
導(dǎo)購員：這是中國頂尖家具企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品 絕對環(huán)保 請看這里有最新的證書
（普通導(dǎo)購員回答：是環(huán)保的）
4 顧客：你們的售后服務(wù)怎么樣？
導(dǎo)購員：之所以我們的銷售排在全國最前列 不僅僅是我們的產(chǎn)品優(yōu)秀 還因為我們有出色的售后服務(wù)
（普通導(dǎo)購員會回答：售后服務(wù)您放心 一定沒問題）
5 顧客：產(chǎn)品怎么這么貴？
導(dǎo)購員：只有最好的品質(zhì)才能賣最貴的價錢 您說是嗎？正因為它貴 它又是很便宜的 因為買對一套產(chǎn)品好過買錯三套產(chǎn)品 其實我和您一樣 希望能夠以最低的價格買到最好的品質(zhì)的東西 但我從未發(fā)現(xiàn)任何一家公司以最低的價格提供最高品質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù) 就好象奔弛汽車不可能賣到桑塔納的價格 您說呢？如果您少花一點錢買到品質(zhì)不好的產(chǎn)品 最終反而投入更多 您認為呢？
�。ㄆ胀▽�(dǎo)購員會回答：這個價格很便宜�。�
6 顧客：這套家具適合我嗎？
導(dǎo)購員：象您這種有品味的人 唯有我們這種品質(zhì)一流的大品牌才適合您 您看 中信家具已被評為“中國家具十大品牌” 現(xiàn)在全國有很多象您這樣的成功人士都選擇了中信家具 并且據(jù)我們售后碉查來看 99%的顧客都很滿意 所以對于這種真正的好品牌 我相信您也會滿意的 對嗎？
（普通導(dǎo)購員回答：絕對適合）
二 優(yōu)秀導(dǎo)購員的家具銷售技巧
1“價格分解”成交法
假設(shè)顧客看好一套標(biāo)價為8000元的家具 而他的預(yù)期價是6000元 這時你需要先算出價格差異是20xx元 一旦確定了價格差 支付上的問題就不再是8000元了 而是20xx元了
導(dǎo)購員：先生 這套產(chǎn)品的使用壽命最少也有10年 對吧
顧客：差不多吧
導(dǎo)購員：好 現(xiàn)在我們把20xx除以10年 那么每一年您只需要多投資200元 對嗎
顧客：是的
導(dǎo)購員：這樣分解下來 您平均每個月只需多投資16元左右 （停頓）王先生 您算算 每天只需要多投資多少
顧客：是5角多
�。ㄓ涀∵@個答案最好讓顧客自己說出來 因為到最后 你的顧客會覺得再為每天5角多跟你爭執(zhí) 已經(jīng)很可笑了）
導(dǎo)購員：先生 您覺對每天多投資5角左右 就可以擁有這樣一套自己非常喜歡 又能為家人帶來幸福和快樂的家具 是不是非常值得呢
2 “一分錢一分貨”成交法
導(dǎo)購員：先生 您有沒有買過任何價格最便宜 而品質(zhì)又最好的'東西呢
顧客：呵呵 當(dāng)然沒有
導(dǎo)購員：先生 您會不會覺得一分錢一分貨很有道理
顧客：是的 有道理
�。ㄟ@是買賣之間最偉大的真理 顧客幾乎必須同意你說得是正確的）
導(dǎo)購員：先生 在這個市場上 我們的價格是公道的 我可能沒辦法給您最低的價格 而且您也不見得想要最低價格的產(chǎn)品 對嗎 但是 我可以給您目前市場上同類產(chǎn)品中最有價值的成交條件
顧客：哦 是嗎
導(dǎo)購員：是的 有時候以價格為導(dǎo)向購買家具 不完全是正確的 投資多一點 您最多損失有限的一筆錢 而投資太少的話 那您所付出的就更多了 因為您所購買的產(chǎn)品很可能無法帶給您所預(yù)期的滿意度 您認為呢
3 “別家可能更便宜”成交法
導(dǎo)購員：先生 別家的價格可能真的比我們的價格低 其實我和您一樣 希望能夠以最低的價格買到最高的品質(zhì) 但我
但我從未發(fā)現(xiàn)任何一家公司可以以最低的價格提供最高品質(zhì)的產(chǎn)品和最好的服務(wù) 一分錢一分貨 是這樣的嗎
顧客：當(dāng)然
導(dǎo)購員：先生 根據(jù)您多年的經(jīng)年來看 以這個價格來購買我們的產(chǎn)品和服務(wù) 是很合理的 您說對嗎
顧客：是的
導(dǎo)購員：先生 為了您長期的幸福 您愿意犧牲哪一項呢 是產(chǎn)品的品質(zhì) 還是良好的服務(wù)
4 假設(shè)成交法
“先生 假如您今天訂的話 您希望我們什么時候交貨？”
“先生 您現(xiàn)在確定 我們倉庫應(yīng)該還有現(xiàn)貨”
“先生 為了您能盡快用到產(chǎn)品 我馬上為您落實貨源吧”
5 選擇成交法
“先生 您是希望我們?yōu)槟拓?還是您自己取貨”
"先生 我現(xiàn)在為您開單還是等一會兒"
“先生 您是交定金還是付全款”
“先生 您計劃確定這一套還是另外一套”
6 機會成交法
“先生 優(yōu)惠期只剩下最后三天了 您現(xiàn)在就確認一下吧”
“先生 這款特價只剩最后兩套了 我建議您現(xiàn)在定下來”
“先生 現(xiàn)在確定下來的話 可以獲贈價值900元的贈品 贈品只剩最后幾件 贈完為止 就這么定了吧”
7 大膽成交法
“先生 您這么有眼光 當(dāng)然就要選這種大品牌 高品質(zhì)的產(chǎn)品 對嗎 不如現(xiàn)在就確定了吧”
“先生 這么優(yōu)惠的價格買這么好的產(chǎn)品 機會難得 就確定下來吧”
“先生 這套家具現(xiàn)在正熱銷 這個月賣出去十幾套了 我也建議您現(xiàn)在訂一套”
8 三問成交法
導(dǎo)購員：形先生 您認為這套家具怎么樣
顧客：好啊
導(dǎo)購員：您想不想擁有它呢
顧客：可以考濾
導(dǎo)購員：您打算什么時間開始使用這么好的產(chǎn)品呢
9 霸王成交法
顧客非常認同你的產(chǎn)品 在價格上也可以接受 但還是遲遲做不了決定 每當(dāng)你要求成交時 他總會說“我要考濾考濾 過幾天再說” 此法在這種時候會很有用處
在這位你已經(jīng)非常熟悉的顧客到來之前 按他想要的產(chǎn)品先寫好一份銷售訂單 當(dāng)顧客來到店里再次看過產(chǎn)品 又和你談了一陣子之后 請他坐下來 然后把那份你事先填好的銷售訂單拿出來 直接把筆和訂單一起遞給他 并對他說：“您看這樣有沒有問題 請簽個字吧”
這時需要注意的是 你千萬不要講話 平靜地看著顧客 當(dāng)顧客看你的時候 你就向他點頭頭表示鼓勵 通常情況下 顧客會仔細地看你為他已經(jīng)填好的銷售單 然后會告訴你他真實的想法 或許 他會用你遞給他的筆寫上他的名字 就算萬一不能成交 你也不會得罪顧客 而且還可以譜捉到顧客的真實意圖。
家具電話營銷話術(shù)7
首先，家具導(dǎo)購人員一定要懂的消費者心理：“顧客來買家具其實并不是一件快樂的事，他是很痛苦的。為什么呢？
因為那么多牌子的家具，那么眼花繚亂。如果不是家里裝修或搬家缺家具的話，我想沒有人愿意來逛家具城。
所以導(dǎo)購人員一定先要有這樣的心態(tài)，我是幫助顧客解決痛苦的。銷售的最高境界就是“為人民服務(wù)”�！� 其次，做家具銷售，一定會用到的家具銷售技巧和話術(shù)！
技巧學(xué)起來�。�！
成章法定
一、迅速的建立信任：
�、賾B(tài)度誠懇，用心聆聽。
�、谡鲸M坐在顧客的左邊記筆記，讓客戶看到。
③眼神注視對方鼻尖和前額，不打斷，不打岔。
�、懿灰l(fā)出聲音(只點頭、微笑便可)，重新確認客戶所講的
⑤不明白追問，不要搶答
�、尥ｎD3～5秒，然后開始說話。
贊美顧客，加強信任
經(jīng)典語句：
您真有眼光/不簡單/慷慨/大方/有魅力/豪爽
您真的很與眾不同;我很佩服您;
二、問問題的方法
①現(xiàn)在使用的是什么品牌的家具？什么風(fēng)格？買了多長時間？對那套家具滿意嗎？
�、谠谫徺I那套家具之前是否對家具做過了解？現(xiàn)在使用的家具有哪些不足，需要加強更改的地方？
問問題的`頂尖話術(shù)舉例：
①您怎么稱呼？您房子買哪里？
②您是搬新家還是添補家具，或是家里有人結(jié)婚？
�、塾械狡渌牡昕催^嗎？路上辛苦了，喝杯茶。
�、苡袔D紙過來嗎？我?guī)湍匆豢础?/p>
�、荽蟾诺膱D形能不能看一下，我?guī)湍纯创笮�，如何擺放。
�、弈强瓷嘲l(fā)還是看床？⑦您是自己用還是給家里其他人用？
問問題的步驟：
①問一些簡單容易回答的問題；問YES的問題；問二選一的問題；能用問的盡量少說。
②事先想好答案。
最全的家具銷售技巧和話術(shù)
三、顧客異議通常表現(xiàn)的幾個方面：
�、賰r格(顧客永遠想以最低的價錢買到最好的產(chǎn)品)
�、诩揖叩墓δ�
③服務(wù)(售前、中、后、上門測量、擺場)，保證及保障。
請記住：永遠不能解決所有的問題，只有不斷提升成交的比例。
做個頂尖的銷售
1、如何回答異議：(肯定認同法)
有先認同，再反問，認同不是贊同。動作上時刻保持點頭，微笑。
處理異議時要用熱詞，忌用“冷詞”
熱詞：我很了解(理解)┈┈同時┈┈我很感謝(尊重)┈┈事實上┈┈
我很同意(認同)┈┈其實┈┈
冷詞：但是、就是、可是。
反問技巧練習(xí)：
這套家具多少錢��？
反問：多少錢并不是最重要的，最重要的是您喜不喜歡，適不適合，您說呢？
有深色的嗎？
反問：您喜歡深色的嗎？
多快能到貨��？
反問：您希望我們在什么時候到最合適？
回答價錢不能接受的方法：
①多少錢？
多少錢并不是最重要的，這套家具您喜歡嗎？如果這款家具不適合您，價錢再便宜您會買嗎？您有聽說過綠色通道嗎？所以我們來看看這個適不適合，如果適合我會給您最優(yōu)惠的價格。尺寸合適嗎？放不放得下，除了這個還要其他的嗎？我先幫您記下來，一起算，一定給您一個最滿意的價格。(轉(zhuǎn)移焦點)
�、谔F了
a.太貴了是口頭禪。(可以裝作沒聽見，是最好的方法)
b.反問：您認為什么樣的價格叫不貴。
c.您知道便宜家具與貴的家具差別在哪里嗎？
d.塑造價值,從生產(chǎn)流程上講來之不易，說明產(chǎn)品本身貴
e.以高襯低(找出商場內(nèi)同類產(chǎn)品，他更貴，所以覺得低。)
2、肯定認同的技巧：
�、倌f的很有道理,我理解您的心情。
�、谖伊私饽囊馑�,感謝您的建議
③我認同您的觀點,您這個問題問的很好。
這套肯定認同的方法，既可以應(yīng)用在現(xiàn)場銷售中的認同顧客的說法，又可以在處理顧客售后服務(wù)、投訴過程中應(yīng)用。
3、成交的語言信號：
a.注意力集中在一件商品上時，并且詢問有無配套產(chǎn)品或贈品時。
b.開始關(guān)心售后工作，總是反復(fù)問可送貨，是否原包裝，售后服務(wù)可及時，有問題可包換等。
除此之外還有一些問話信號：
a.這種家具銷量怎么樣？最低折扣是多少？b.你們將如何進行售后服務(wù)？現(xiàn)在有促銷嗎？有贈品嗎？
c.還有更詳細的資料嗎？訂貨什么時候可以送貨？d.我想問一下家人的意見？
成交的行為信號：
a.顧客眼睛發(fā)亮?xí)r，看到某件產(chǎn)品突然眼睛發(fā)亮，面露喜色。
b.突然停止發(fā)問時，顧客對商品東摸西看，問來問去，突然中斷略有所思時，是在考慮是否購買。
c.幾個產(chǎn)品比較時，顧客把某個產(chǎn)品同其他產(chǎn)品比來比去，或者同竟品比較時。
d.仔細看使用手冊，對產(chǎn)品說明或宣傳資料閱讀仔細，并提出問題。
e.顧客非常注重導(dǎo)購員時，顧客眼睛非常銳利，不放過導(dǎo)購員一個細小動作、眼神、談話的語氣和內(nèi)容，生怕上當(dāng)。
成交的方法和技巧：
a.大膽成交(反正不會死)
b.問成交
c.遞單法(點頭、微笑、閉嘴)
d.沉默法(關(guān)鍵時刻，他在憂郁時，千萬不要搶說，誰搶說就占下風(fēng)，等他下決定)
e.成交后，轉(zhuǎn)移話題。
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