商務(wù)談判
商務(wù)談判1
【摘 要】在當(dāng)今的經(jīng)濟(jì)社會(huì)中，商務(wù)禮儀的要求逐步增多。商務(wù)談判作為商務(wù)活動(dòng)的起點(diǎn)。對(duì)交易的成功發(fā)揮著重要作用。在國(guó)際貿(mào)易與經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展的今天，對(duì)從事商務(wù)談判的人來(lái)說(shuō)，學(xué)習(xí)掌握其理論知識(shí)與技能策略是極其必要的。本文從商務(wù)談判和禮儀的含義和原則出發(fā)。著眼于商務(wù)活動(dòng)和禮儀教學(xué)，闡述商務(wù)禮儀在商務(wù)談判中的作用，從而為更好地進(jìn)行商務(wù)禮儀課程教學(xué)提供幫助。在日趨激烈的世界市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，要贏得國(guó)際商務(wù)工作的優(yōu)勝地位，除了擁有價(jià)廉物美的產(chǎn)品之外。國(guó)際商務(wù)談判是決定企業(yè)國(guó)際貿(mào)易成敗的關(guān)鍵，而禮儀也在商務(wù)談判中占有重要地位，具有不可替代的作用。
【關(guān)鍵詞】商務(wù)禮儀；商務(wù)談判；作用
商務(wù)英語(yǔ)談判既是一門(mén)科學(xué)，又是一門(mén)藝術(shù)。優(yōu)秀的談判者，不僅要求精通英語(yǔ)和外經(jīng)貿(mào)專(zhuān)業(yè)知識(shí)，還必須了解一定的商務(wù)禮儀知識(shí)，才能在高手如林的談判桌上進(jìn)退自如，得心應(yīng)手。而商業(yè)禮儀包括了語(yǔ)言、著裝、行為、環(huán)境、習(xí)慣等等，一位談判者往往并不缺乏談判技巧，但是卻在禮儀上給人留下不良的印象，而導(dǎo)致談判的失敗，這樣的例子并不少見(jiàn)。因此，在商務(wù)英語(yǔ)談判中，商務(wù)人員一定要具備良好的禮儀修養(yǎng)，展現(xiàn)自己良好的個(gè)人形象，使對(duì)方感覺(jué)自己穩(wěn)重大方，彬彬有禮，是一位值得信任、共謀發(fā)展的合作伙伴。但是禮儀絕不是一種簡(jiǎn)單的外在表現(xiàn)形式，它集中體現(xiàn)了一個(gè)人的學(xué)識(shí)、修養(yǎng)、文化知識(shí)的積累程度。商務(wù)談判禮儀是日常社交禮儀在商業(yè)活動(dòng)中的具體體現(xiàn)，它的核心作用是體現(xiàn)人與人之間的相互尊重，這在商務(wù)英語(yǔ)談判中，顯得尤為重要。
一、商務(wù)禮儀
商務(wù)禮儀是在商務(wù)活動(dòng)中體現(xiàn)相互尊重的行為準(zhǔn)則。商務(wù)禮儀的核心是一種行為的準(zhǔn)則．用來(lái)約束我們?nèi)粘Ｉ虅?wù)活動(dòng)的方方面面。商務(wù)禮儀的核心作用是為了體現(xiàn)人與人之間的相互尊重，這樣我們學(xué)習(xí)商務(wù)禮儀就顯得更為重要。我們可以用一種簡(jiǎn)單的方式來(lái)概括商務(wù)禮儀，它是商務(wù)活動(dòng)中對(duì)人的儀容儀表和言談舉止的普遍要求。
二、商務(wù)談判
商務(wù)談判，是國(guó)際商務(wù)活動(dòng)中不同的利益主體，為了達(dá)成某筆交易，而就交易的各項(xiàng)條件進(jìn)行協(xié)商的過(guò)程�？梢哉f(shuō)，商務(wù)談判是一種對(duì)外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易活動(dòng)中普遍存在的一項(xiàng)十分重要的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)，是調(diào)整和解決不同國(guó)家和地區(qū)政府，以及商業(yè)機(jī)構(gòu)之間不可避免的經(jīng)濟(jì)利益沖突必不可少的一種手段。
三、禮儀在商務(wù)談判中的作用
�。ㄒ唬﹦�(chuàng)造良好氛圍，縮短雙方距離
一個(gè)企業(yè)，如果能夠熱情洋溢地接待客戶，盡可能的幫助對(duì)方解決疑問(wèn)，尊重對(duì)方，就會(huì)使客戶感到你是有誠(chéng)意的，愿意同你合作。在一個(gè)和諧的氛圍中談判，就會(huì)自然地拉近雙方的距離。容易找到一個(gè)雙方均能接受、彼此都可受益的結(jié)合點(diǎn)。
(二)塑造良好形象，促進(jìn)交易成功
我們都知道，企業(yè)的形象是一個(gè)外在的招牌，而個(gè)人形象往往是企業(yè)形象的代表。在商務(wù)活動(dòng)中，一方往往通過(guò)對(duì)方的儀表、舉止言談來(lái)判斷對(duì)方，并通過(guò)對(duì)方來(lái)分析他所代表的企業(yè)的可信程度，進(jìn)而影響與其交往的程度。由此可見(jiàn)。在商務(wù)活動(dòng)中，雙方人員高尚的道德情操，彬彬有禮的言談舉止，都會(huì)給對(duì)方留下深刻的印象，并對(duì)企業(yè)產(chǎn)生好感，推動(dòng)交易成功。
�。ㄈ┘由罾斫�，培養(yǎng)友誼
在商務(wù)談判中，雙方都要維護(hù)各自的經(jīng)濟(jì)利益，難免會(huì)發(fā)生這樣那樣的沖突。企業(yè)與企業(yè)、人與人之間因商務(wù)活動(dòng)而產(chǎn)生的沖突，不是對(duì)抗，更不可把交易中的矛盾變?yōu)閷?duì)某個(gè)企業(yè)或個(gè)人的攻擊，而要把人和事區(qū)分開(kāi)來(lái)。所以在交談過(guò)程中，彼此之間多加以理解是很好的選擇。
（四）有利于建立合作關(guān)系
說(shuō)話時(shí)期望受話人的贊同是人類(lèi)交際過(guò)程中共同的心理需要。在利益攸關(guān)的情況下。說(shuō)話人可能會(huì)表達(dá)強(qiáng)烈的思想情感，從而破壞雙方貿(mào)易合作關(guān)系。這時(shí)人們要盡量避免觀點(diǎn)不一致導(dǎo)致的矛盾。禮貌語(yǔ)言可以幫助談判雙方在意見(jiàn)相左時(shí)，避免矛盾產(chǎn)生。
四、商務(wù)談判中禮儀缺失帶來(lái)的消極影響
商務(wù)禮儀在商務(wù)談判中發(fā)揮著越來(lái)越重要的作用，如若商務(wù)談判中缺失商務(wù)禮儀這一重要部分，會(huì)造成不可忽視的危害。從總的方面來(lái)說(shuō)，可將因商務(wù)禮儀缺失所帶來(lái)的危害大致分為兩種，即直接危害和間接危害。
(一)直接危害
談判人員在談判工作中未能遵守商務(wù)禮儀所帶來(lái)的最直接危害是此次合作的失敗，從而導(dǎo)致公司直接利益的損失。在商務(wù)談判中，往往因?yàn)檎勁腥藛T沒(méi)有遵守談判過(guò)程中的禮儀程序從而使得公司不能夠順利與合作單位達(dá)成共識(shí)。另外合作失敗還加大公司管理支出成本。一個(gè)企業(yè)獲得利益的渠道無(wú)非是開(kāi)源和節(jié)流，然而一次失敗的談判，是既未開(kāi)源也為節(jié)流的行為，是任何一個(gè)企業(yè)在其存活期內(nèi)都想盡辦法避開(kāi)的。
(二)間接危害
談判人員在談判的工作中未能遵守商務(wù)禮儀所帶來(lái)的間接危害是指在以后的工作中出現(xiàn)的后遺癥似的情結(jié)。影響工作心態(tài)，陷入危害循環(huán)。一次失敗的談判，對(duì)于談判人員本身在心理上的'影響和打擊往往是巨大的，通常會(huì)影響談判人員在一段時(shí)間內(nèi)的工作心態(tài)。另外在商務(wù)談判中沒(méi)有遵守商務(wù)禮儀從而導(dǎo)致談判失敗，還會(huì)給合作者或業(yè)內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)者一種不好的印象，這種印象會(huì)持續(xù)影響公司在今后工作中與他人的合作，降低了公司形象。尤其是在以后的工作中，可能會(huì)大大影響到與企業(yè)有長(zhǎng)期合作關(guān)系的公司新一輪的選擇。
五、商務(wù)禮儀在商務(wù)談判各階段的應(yīng)用
商務(wù)談判大致分為這樣幾個(gè)階段：談判之初，談判之中，談后簽約。下面粗略談?wù)劽總�(gè)階段需要注意的禮儀問(wèn)題。
(一)談判之初
談判之初，第一印象十分重要，盡可能營(yíng)造出友好、輕松的氣氛。要自然大方。不可露傲慢之意。被介紹到的人應(yīng)起立微笑示意，可禮貌地說(shuō)“幸會(huì)”“請(qǐng)多關(guān)照”之類(lèi)的話。詢(xún)問(wèn)對(duì)方要客氣，如“請(qǐng)教尊姓大名”等。如有名片。要雙手接遞。同時(shí)以握手作為友好的表示。一般都是女士先伸手，男士再握手。握手時(shí)，對(duì)方伸出手后，我們應(yīng)迅速迎上去。應(yīng)避免很多人互相交叉握手。握手時(shí)應(yīng)身體微欠、面帶笑容或雙手握住對(duì)方的手，以表示對(duì)對(duì)方的敬意。握手的時(shí)間以三五秒為宜。握手者的身體不宜靠得太近，也不宜離得太遠(yuǎn)。握手者的面部表情是配合握手行為的一種輔助動(dòng)作，通�？梢云鸬郊由钋楦泻陀∠蟮淖饔茫室@得親切、平易近人。握手能起到增進(jìn)雙方親密感的作用。談判之初，目光應(yīng)停留于對(duì)方雙眼至前額的三角區(qū)域正方，這樣使對(duì)方感到被關(guān)注，覺(jué)得你誠(chéng)懇嚴(yán)肅。手心朝上，手勢(shì)自然。切忌雙臂在胸前交叉，那樣顯得十分傲慢無(wú)禮。與外商談話時(shí)表情要自然，語(yǔ)言和氣親切，表達(dá)得體。談話時(shí)距離要適中，太遠(yuǎn)太近均不適合，不要拖拖拉拉、拍拍打打。在交談中，自己講話時(shí)要給別人發(fā)表意見(jiàn)的機(jī)會(huì)，別人講話時(shí)也應(yīng)找機(jī)會(huì)適時(shí)發(fā)表自己的看法，要善于聆聽(tīng)對(duì)方談話，不要輕易打斷別人的發(fā)言。
(二)談判之中
在整個(gè)談判進(jìn)行期間，每一位談判者都應(yīng)自覺(jué)保持風(fēng)度，禮待對(duì)手。第一，心平氣和。在談判桌上，每一位成功的談判者均應(yīng)傲剄心平氣和，處變不驚，不急不躁，冷靜處事。第二，爭(zhēng)取雙贏。從本質(zhì)上講，真正成功的談判應(yīng)當(dāng)以妥協(xié)即有關(guān)各方的相互讓步為其結(jié)局，使有關(guān)各方互利互惠，互有所得，實(shí)現(xiàn)雙贏。第三，講究禮貌。在談判過(guò)程中，談判者應(yīng)該待入謙和，彬彬有禮，無(wú)論什么情況下對(duì)談判對(duì)手都要友善相待。說(shuō)話時(shí)期待受話人的贊同是人際交往過(guò)程中共同的心理需要。而禮貌語(yǔ)言可以幫助談判雙方在意見(jiàn)相左時(shí)避免矛盾的產(chǎn)生。商務(wù)活動(dòng)中雙方人員高尚的道德情操、彬彬有禮的行為舉止、淵博的知識(shí)、得體的禮遇，都會(huì)給對(duì)方留下深刻印象，并對(duì)企業(yè)產(chǎn)生好感，減少談判阻力，推行交易成功。第四，人事分開(kāi)。要正確地處理己方人員與談判對(duì)手之間的關(guān)系，做到人與事分別而論，對(duì)事不對(duì)人。第五，求同存異。在磋商中，措詞應(yīng)禮貌文明，準(zhǔn)確慎重。同時(shí)注意從對(duì)方的立場(chǎng)回顧己方的要求和條件，并做出適當(dāng)讓步，以求大同存小異。實(shí)在談不下去或僵持不下時(shí)，要竭力克制，或暫時(shí)轉(zhuǎn)移焦點(diǎn)，或適當(dāng)借助點(diǎn)幽默來(lái)緩和氣氛，再繼續(xù)談判。
(三) 談后簽約
簽約儀式作為商務(wù)談判中的最后一個(gè)環(huán)節(jié)通常都扮演者舉足輕重的角色，如若在此一環(huán)節(jié)出現(xiàn)失誤很有可能對(duì)前期的努力產(chǎn)生很大影響，嚴(yán)重時(shí)可能會(huì)導(dǎo)致前期的所有談判努力都付諸東流。從禮儀上講，簽字儀式也是有座次安排的。簽字儀式座次安排應(yīng)該提前準(zhǔn)備好，最好安排在莊重的場(chǎng)所，事先要經(jīng)過(guò)對(duì)方的同意，文件合同要組織專(zhuān)業(yè)人員做好方案。雙方要共同進(jìn)入會(huì)場(chǎng)，相互握手表示尊重，按照簽字座次安排的類(lèi)型就位，其余人站在各方代表的身后。同時(shí)應(yīng)設(shè)有禮儀人員協(xié)助簽約人，雙方代表簽字后，由禮儀人員交換。簽字完成后，要全部起立相互握手，祝賀合作成功。一般可以安排香檳酒添加喜悅的氣氛。簽約結(jié)束后，雙方可共同接受媒體采訪。退場(chǎng)時(shí)，應(yīng)等雙方最高領(lǐng)導(dǎo)及賓客先退場(chǎng)。
商務(wù)談判2
a:新原料用得如何?
a: our manufacturing costs have gone up too much . b:不錯(cuò)，節(jié)省了不少的錢(qián)，
b: you might try one of our cheaper components . a:聽(tīng)你這么說(shuō)真高興。
a: lets take a look at your price list again . b:你建議得不錯(cuò)，感謝。
b: sure . ill bring it in next week . (14)
a: how many would you like to order ? a:我們的.制造本錢(qián)增加太多了。
b: is there a minimum order ? b:你試試這種較廉價(jià)的組件怎樣?
a: no ,we can ship in lots of any size . a:我再看一次你們的價(jià)目表吧。
b: well try one case of this . b:好哇，我下個(gè)禮拜帶過(guò)來(lái)。
商務(wù)談判3
談判A方：某綠茶公司
談判B方：某塑料建材有限公司
一、背景資料
A方：
�、倨放凭G茶產(chǎn)自美麗而神秘的某省，它位于中國(guó)的西南部，海拔超過(guò)2200米。在那里，優(yōu)越的氣候條件下生長(zhǎng)出優(yōu)質(zhì)且純正的綠茶，它的茶多酚含量超過(guò)35%，高于其他(已被發(fā)現(xiàn)的)茶類(lèi)產(chǎn)品。茶多酚具有降脂、降壓、減少心臟病和癌癥的發(fā)病幾率。同時(shí)，它能提高人體免疫力，并對(duì)消化、防疫系統(tǒng)有益。
�、谝炎�(cè)生產(chǎn)某一品牌綠茶，品牌和創(chuàng)意都十分不錯(cuò)，品牌效應(yīng)在省內(nèi)初步形成。
③已經(jīng)擁有一套完備的策劃、宣傳戰(zhàn)略。
�、芤呀�(jīng)初步形成了一系列較為順暢的銷(xiāo)售渠道，在全省某一知名連鎖藥房及其他大型超市、茶葉連鎖店都有設(shè)點(diǎn)，銷(xiāo)售狀況良好。
�、萜放频闹冗�不夠，但相信此品牌在未來(lái)幾年內(nèi)將會(huì)有非常廣闊的市場(chǎng)前景。
�、奕狈ψ銐虻馁Y金，需要吸引資金，用于擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模、擴(kuò)大宣傳力度。
�、攥F(xiàn)有的品牌、生產(chǎn)資料、宣傳策劃、營(yíng)銷(xiāo)渠道等一系列有形資產(chǎn)和無(wú)形資產(chǎn)，估算價(jià)值1000萬(wàn)元人民幣。
B方：
�、俳�(jīng)營(yíng)建材生意多年，積累了一定的資金。
�、跍�(zhǔn)備用閑置資金進(jìn)行投資，由于近幾年來(lái)綠茶市場(chǎng)行情不錯(cuò)，故投資的初步意向?yàn)榫G茶市場(chǎng)。
③投資預(yù)算在150萬(wàn)人民幣以?xún)?nèi)。
�、芟Ｍ谝荒陜�(nèi)能夠見(jiàn)到回報(bào)，并且年收益率在20%以上。
⑤對(duì)綠茶市場(chǎng)的行情不甚了解，對(duì)綠茶的情況也知之甚少，但A方對(duì)其產(chǎn)品提供了相應(yīng)資料。
⑥據(jù)調(diào)查得知A方的綠茶產(chǎn)品已經(jīng)初步形成了一系列較為暢通的銷(xiāo)售渠道，在全省某一知名連鎖藥房銷(xiāo)售狀況良好，但知名度還有待提高。
二、談判目標(biāo)
�、俳鉀Q雙方合資(合作)前的疑難問(wèn)題。
�、谶_(dá)到合資(合作)目的。
三、談判內(nèi)容
A方：
�、僖驜方出資額度不低于50萬(wàn)元人民幣。
②保證控股。
③對(duì)資產(chǎn)評(píng)估的1000萬(wàn)元人民幣進(jìn)行合理的解釋(包含品牌、現(xiàn)有的茶葉及制成品、生產(chǎn)資料、宣傳策劃、營(yíng)銷(xiāo)渠道等)。
�、苡葾方負(fù)責(zé)進(jìn)行生產(chǎn)、宣傳以及銷(xiāo)售。
�、軧方要求年收益達(dá)到20%以上，并且希望A方能夠用具體情況保證其能夠?qū)崿F(xiàn)。
�、轇方要求A方對(duì)獲得資金后的使用情況進(jìn)行解釋。
⑦風(fēng)險(xiǎn)分擔(dān)問(wèn)題(提示：例如可以購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)，保險(xiǎn)費(fèi)用可計(jì)入成本)。
�、嗬麧�(rùn)分配問(wèn)題。
B方：
①得知A方要求出資額度不低于50萬(wàn)元人民幣。
�、谝笥葾方負(fù)責(zé)進(jìn)行生產(chǎn)、宣傳以及銷(xiāo)售。
�、垡驛方對(duì)資產(chǎn)評(píng)估的1000萬(wàn)元人民幣進(jìn)行合理的解釋。
�、苋绾伪ＷC資金的`安全，對(duì)資金的投入是否會(huì)得到回報(bào)的保障措施要求進(jìn)行相應(yīng)的解釋。
⑤B方要求年收益達(dá)到20%以上，并且希望A方能夠用具體情況保證其能夠?qū)崿F(xiàn)。
�、轇方要求A方對(duì)獲得資金后的使用情況進(jìn)行解釋。
�、唢L(fēng)險(xiǎn)分擔(dān)問(wèn)題(例如可以購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)，保險(xiǎn)費(fèi)用可計(jì)入成本)。
�、嗬麧�(rùn)分配問(wèn)題。
提示:
1.制訂談判計(jì)劃可以包括如下問(wèn)題：
�、偃绾螌�(duì)你的談判小組進(jìn)行人員分工?
�、谀愕恼勁心繕�(biāo)是什么?
�、廴绾未_定談判進(jìn)程?
�、苋绾未_定談判策略?
�、菪枰龊媚男┓矫娴馁Y料準(zhǔn)備?
2.談判方案最好能清楚地給出以下問(wèn)題的答案：
①我方真正的目標(biāo)是什么?
�、谖曳阶铌P(guān)心的問(wèn)題或條款是什么?
�、圻@些問(wèn)題或條款是互相關(guān)聯(lián)的嗎?也就是說(shuō)，我方在某一問(wèn)題上的取舍會(huì)不會(huì)使我方在其他問(wèn)題上有一定的靈活性?④針對(duì)某一問(wèn)題或條款上的需要，我方在其他方面準(zhǔn)備付出多少交換條件?
�、菔欠裼衅渌麑�(duì)于你價(jià)值相同的交易組合?
�、拚勁袑�(duì)手的真正目標(biāo)是什么?
�、哒勁须p方的共同基礎(chǔ)和長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展目標(biāo)是什么?
3.根據(jù)談判進(jìn)程，針對(duì)不同的談判階段制定完整的談判策略，并且簡(jiǎn)明扼要地用文字表述出來(lái)，使談判小組的所有成員牢記在心，可分為開(kāi)局策略、報(bào)價(jià)策略、議價(jià)策略、讓步策略、結(jié)束策略等。
商務(wù)談判4
商務(wù)談判是銷(xiāo)售工作中的重要一環(huán)，成功的談判是做成業(yè)務(wù)的前提。如果談判者能靈活掌握并動(dòng)用一些談判原則和實(shí)用技巧，就可能在談判桌上取得主動(dòng)，起到“兵不血刃”、“不戰(zhàn)而屈人之兵”的作用，為最終取得所期望之結(jié)果奠定基礎(chǔ)。
一、將心比心。談判最忌以己方觀點(diǎn)，需索無(wú)度，漫天叫價(jià)。談判時(shí)，也要帶三分俠氣，一片素心，多為對(duì)方著想。將心比心，帶來(lái)的是皆大歡喜的雙贏。如果談判過(guò)程中充滿火藥味，雙方各持己見(jiàn)，互不相讓?zhuān)詈笫悄樇t脖子粗，頭破血流，這樣就很難談成任何建設(shè)性的結(jié)果。
二、突出優(yōu)勢(shì)。對(duì)對(duì)方立場(chǎng)、觀點(diǎn)都有初步的認(rèn)知后，再將自己在此次談判事項(xiàng)中所占有的優(yōu)、劣勢(shì)及對(duì)方的優(yōu)、劣勢(shì)，進(jìn)行嚴(yán)密周詳?shù)牧信e，尤其要將己方優(yōu)勢(shì)，不管大小新舊，應(yīng)全盤(pán)列出，以作為談判人員的談判籌碼。而己方劣勢(shì)，當(dāng)然也要注意，以免倉(cāng)促迎敵，被對(duì)方攻得體無(wú)完膚。
三、模擬演習(xí)。就是將各種可能發(fā)生的狀況，預(yù)先模擬，以免實(shí)際遭遇時(shí)人慌馬亂，難以主控戰(zhàn)局。在了解優(yōu)、劣后，就要假想各種可能發(fā)生的狀況，預(yù)作策劃行動(dòng)方案。小至談判座位的擺放都要詳加模擬。
四、底線界清。通常，談判時(shí)，雙方都帶攻擊性，磨刀霍霍，躍躍欲試。雙方只想到可以“獲得多少”，卻常常忽略要“付出多少”，忽略了談判過(guò)程中己方要讓步多少，方可皆大歡喜。所以，在談判前，務(wù)必要把己方的底線界清：可讓什么?要讓多少?如何讓?何時(shí)讓?為何要讓?先行理清，心中有效。否則，若對(duì)方咄咄逼人，己方束手無(wú)策任由對(duì)方宰割，那就失去了談判的本意。
五、了解對(duì)手。孫子兵法的“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”眾所皆知。談判前，了解對(duì)方的.可能策略及談判對(duì)手的個(gè)性特質(zhì)，對(duì)談判的圓滿完成將有莫大助益。如果談判對(duì)手喜歡打球，不妨在會(huì)談前寒暄，著意提及，將對(duì)方的戒備敵意先行緩和，若有時(shí)間，更可邀約一起運(yùn)動(dòng)，以培養(yǎng)寬松的談判氣氛。須知在這時(shí)球場(chǎng)就是另一張談判桌，有助談判達(dá)成。
六、要有耐心。古語(yǔ)有云：“病急亂投醫(yī)”。故在談判中要時(shí)刻暗誦默念“戒急戒躁”，尤其在劍拔弩張、激烈火爆之際，更要遵行。因?yàn)�，談判中常有耐久�?zhàn)要打，談四、五個(gè)鐘頭，連上廁所的時(shí)間都沒(méi)有，此時(shí)談的已久，毫無(wú)建樹(shù)，“心理”正急；而不能解放，“生理”更急，兩急之下，就會(huì)失掉方寸，胡亂對(duì)應(yīng)。所以，談判前要把“耐心”帶足，準(zhǔn)備充分。
七、隨機(jī)應(yīng)變。戰(zhàn)場(chǎng)狀況，瞬息萬(wàn)變，談判桌上需隨機(jī)應(yīng)變。雖說(shuō)諸葛亮神機(jī)妙算，但人算不如天算，總有考慮欠周、失算之處。談判時(shí)，出現(xiàn)對(duì)手突有神來(lái)一筆，超出己方假設(shè)狀況，己方人員一定要會(huì)隨機(jī)應(yīng)變，見(jiàn)招拆招。實(shí)在無(wú)法招架，手忙腳亂時(shí)，先施緩兵之計(jì)，再圖謀對(duì)策，以免當(dāng)機(jī)立“斷”——斷了自己的后路。
八、埋下契機(jī)。雙方若不能達(dá)成相當(dāng)程度的圓滿結(jié)果，談判面臨破裂之際，也無(wú)需逞一時(shí)口舌之快，傷了雙方和氣。雙方若是撕破臉，以后要達(dá)成再談判的境界，雖非不可能，但也要頗費(fèi)周章，好事多磨了。買(mǎi)賣(mài)不成仁義在，雙方好聚好散，好為下回談判圓滿，埋下契機(jī)。
商務(wù)談判5
商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)總結(jié) 商務(wù)談判是在經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中，談判雙方通過(guò)協(xié)商來(lái)確定與交換有關(guān)的各種條件的一項(xiàng)必不可少的活動(dòng)，它可以促進(jìn)雙方達(dá)成協(xié)議，是雙方洽談的一項(xiàng)重要環(huán)節(jié)。商務(wù)談判是人們相互調(diào)整利益，減少分歧，并最終確立共同利益的行為過(guò)程。我們就是以這種形式來(lái)進(jìn)行模擬商務(wù)談判，在談判過(guò)程中充分利用課程所學(xué)的方案策略，同時(shí)也結(jié)合營(yíng)銷(xiāo)手段，達(dá)到談判的最佳效果。
在本周實(shí)訓(xùn)的第一天，侯老師教我們學(xué)習(xí)談判中的禮儀，比如我們的站姿、坐姿、怎樣打領(lǐng)帶等等。讓我們從中受益匪淺，每一個(gè)細(xì)節(jié)都可以延伸應(yīng)用到我們以后的工作生活中。 在實(shí)訓(xùn)的第二天，我們的任務(wù)是按小組完成方案撰寫(xiě)和開(kāi)局與簽約的模擬。其中，方案撰寫(xiě)，分為買(mǎi)方和賣(mài)方的角色完成，具體小組內(nèi)部分工。我們小組有6人，林丹娜、呂珺婧和我3人完成買(mǎi)方方案，楊明明、李怡敏和鄭煌佳3人完成賣(mài)方方案。在上午時(shí)段我們完成了紙質(zhì)稿的內(nèi)容并交到學(xué)習(xí)委員那里，下午的時(shí)候6人一同前往圖書(shū)館完成了談判情景模擬拍攝。
在實(shí)訓(xùn)的第三天，班級(jí)的團(tuán)支書(shū)下達(dá)了雙數(shù)同學(xué)的任務(wù)。首先我被分配到組建公司的任務(wù)，我們的小組成員有王茂、劉挺、樓姍姍、顏青云、楊明明、婁華鋒。作為小組長(zhǎng)的我，在第一時(shí)間聯(lián)系了各個(gè)小組成員，并在討論組里分配好任務(wù)，楊明明負(fù)責(zé)我們公司的產(chǎn)品介紹，要求圖文并茂，（我們公司主營(yíng)景寧惠明茶，龍泉貢茶，遂昌太虛妙露茶，松陽(yáng)銀猴，等等），她上網(wǎng)負(fù)責(zé)搜索這些茶葉的資料，并配上對(duì)應(yīng)的圖片。劉挺負(fù)責(zé)我們公司最重要的經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品：景寧惠明茶（這個(gè)產(chǎn)品是我們要與美國(guó)某公司關(guān)于購(gòu)銷(xiāo)茶葉談判的茶葉），是我們公司的招牌。也要求圖文并茂，一定要詳細(xì)一些，圖片要好看一些。顏青云負(fù)責(zé)我們公司產(chǎn)品主要經(jīng)營(yíng)的方向。樓姍姍負(fù)責(zé)我們公司的介紹。婁華鋒負(fù)責(zé)做我們公司產(chǎn)品的資信程度。分配好小組成員的各項(xiàng)任務(wù)后，我負(fù)責(zé)整理和修改他們所發(fā)給我的內(nèi)容，然后組建好公司發(fā)給林丹娜。當(dāng)天我們高效的完成了林丹娜分配給我們的任務(wù)。
在實(shí)訓(xùn)的第四天，我收到任務(wù)到團(tuán)支書(shū)寢室與英語(yǔ)1118班的美方代表磋商，當(dāng)時(shí)達(dá)成了協(xié)議。之后我又負(fù)責(zé)書(shū)寫(xiě)了談判人員的姓名。晚上的時(shí)候準(zhǔn)備收集各項(xiàng)有利于我們周五談判的資料。
實(shí)訓(xùn)的第五天，我們?cè)缭绲钠鸫�，穿上了職業(yè)裝，前往會(huì)議室進(jìn)一步布置談判的場(chǎng)景。在今天的談判過(guò)程中，我們遇到了很多問(wèn)題，也發(fā)現(xiàn)了很多自己的不足，同時(shí)也暴露了很多自己的缺陷。唯一值得欣慰的是我們稀里糊涂以一個(gè)高價(jià)賣(mài)給了對(duì)方，最后對(duì)方也稀里糊涂的以CIF 28USD/50g接受了報(bào)價(jià)。
反思
在此次模擬談判中，整個(gè)談判效果欠佳，但是卻鍛煉了我們的談判能力、團(tuán)隊(duì)合作能力、認(rèn)識(shí)和了解事物的力，同時(shí)也存在很多反思的地方。我認(rèn)為我們可以從以下方面進(jìn)行改進(jìn)：
�。�1）談判前，資料的收集、整理對(duì)談判很重要，影響著談判的進(jìn)度和達(dá)成一致的成功率。
�。�2）談判時(shí)，明確自身立場(chǎng)時(shí)刻保持清醒的頭腦，不要陷入無(wú)謂的爭(zhēng)論中亂了方位，同時(shí)要有敏捷的思維，不斷轉(zhuǎn)換思路，扭轉(zhuǎn)談判形勢(shì)。
（3）學(xué)會(huì)控制談判氛圍，一張一弛，拉近談判雙方距離，增進(jìn)雙方感情促進(jìn)談判圓滿達(dá)成。
（4）在談判開(kāi)始之前分配好談判選手各自的任務(wù)、職責(zé)以達(dá)到相互配合、相互協(xié)調(diào)的目的，從而提高談判成功率。
�。�5）要等對(duì)方說(shuō)完再進(jìn)行自己的觀點(diǎn)闡述，這是對(duì)對(duì)方的一種尊重。
（6）盡量抓做讓對(duì)方做出讓步的要害，而不要夸夸其談。
�。�7）雙贏是最好的談判結(jié)果。在不損害自身利益的前提下，應(yīng)當(dāng)盡可能地替談判對(duì)手著想，主動(dòng)為對(duì)方保留一定的利益。
�。�8）知識(shí)面太窄，信息了解不全面，對(duì)一些細(xì)節(jié)只是做了附加條件。而沒(méi)有深入進(jìn)行實(shí)質(zhì)計(jì)算，是我方陷入談判的.被動(dòng)局面。以后更應(yīng)該對(duì)自己公司負(fù)責(zé)任一些。
收獲：
談判過(guò)程中的激烈爭(zhēng)辯，討價(jià)還價(jià)，迂回退讓?zhuān)荚谝欢ǔ潭壬襄憻捨覀兊哪芰�，也讓我們認(rèn)識(shí)到了自己的不足。在了解了商務(wù)談判的基礎(chǔ)概念后我們?cè)撁靼咨虅?wù)談判的內(nèi)容和必備的各個(gè)方面。
感言：
本次模擬談判雖然為期短暫，但通過(guò)本次談判讓我學(xué)到了很多平時(shí)書(shū)本上學(xué)不到的談判技巧，從而不僅僅是“紙上談兵”，而是脫離書(shū)本，將理論應(yīng)用到實(shí)際中來(lái)。從時(shí)間上看，商務(wù)談判是一門(mén)注重實(shí)踐，講求實(shí)用，重在解決問(wèn)題的應(yīng)用科學(xué)。它既有其規(guī)則性和原則性，更具有靈活性和創(chuàng)造性，是實(shí)際與智慧的較量，是學(xué)識(shí)與口才的較量。所以學(xué)會(huì)商務(wù)談判不但是學(xué)會(huì)在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)規(guī)則中如何與人相與人競(jìng)爭(zhēng)，還可以學(xué)會(huì)在與人相處和競(jìng)爭(zhēng)中如何去駕馭自己的理智與感情。從這個(gè)意義上來(lái)看，商務(wù)談判確實(shí)是每個(gè)人應(yīng)該去學(xué)習(xí)，去研究的一門(mén)學(xué)科。
在本次實(shí)驗(yàn)中，我的另一個(gè)收獲是關(guān)于團(tuán)隊(duì)精神的培養(yǎng)和團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力的提高。在這次實(shí)驗(yàn)中我明白，作為一個(gè)稱(chēng)職的談判者，不僅應(yīng)該目光敏銳，反應(yīng)迅速，思維敏捷，更要學(xué)會(huì)與團(tuán)隊(duì)里的其他成員共同合作，團(tuán)結(jié)一致，達(dá)成目標(biāo)。一次談判的成功不僅僅需要一個(gè)人的努力，更學(xué)要調(diào)動(dòng)起團(tuán)隊(duì)的積極性，是成員們相互配合。俗話說(shuō)，“眾人拾材火焰高”，相信在大家的共同努力下定能步步為營(yíng)地為我方爭(zhēng)取最大利益。
事情的結(jié)果固然重要，但不是最重要的，很多時(shí)候，過(guò)程往往更值得回味。經(jīng)過(guò)了這次談判，我們每個(gè)人都會(huì)或多或少的領(lǐng)悟一些東西，多事幾點(diǎn)體會(huì)，或是一點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)，或是認(rèn)識(shí)到自己的不足，那就讓我們找準(zhǔn)方向，朝著自己的目標(biāo)前進(jìn)吧，相信一切都會(huì)春暖花開(kāi)。
商務(wù)談判6
通過(guò)一個(gè)學(xué)期的商務(wù)談判課程學(xué)習(xí)，商務(wù)談判模擬我方作為豐田汽車(chē)有限公司，我們小組5人認(rèn)真準(zhǔn)備，收集資料，制定方案，做好分工，進(jìn)展順利。談判中，我們始終牢記雙贏的目的和談判的原則，避免"贏了辯論，輸了談判"，每人各司其職，最終達(dá)成了合同。
通過(guò)這次商務(wù)談判的模擬，讓我們更加清楚了商務(wù)談判，明白了商務(wù)談判需要前期充足的準(zhǔn)備，需要談判前制定周密的方案，過(guò)程中要靈活應(yīng)變，談判后反思總結(jié)。這些都鍛煉了我們組各個(gè)成員的動(dòng)手能力，溝通技巧，組織能力和合作精神，同時(shí)也增進(jìn)了我們同學(xué)之間友誼。當(dāng)然，這次商務(wù)談判有可取之處，亦有不出之處。
可取之處包括明確的分工、充足的資料收集、合理的談判方案、精心的彩排和臨場(chǎng)的穩(wěn)定發(fā)揮。具體如下：
商務(wù)談判的順利展開(kāi)少不了前期充足的`準(zhǔn)備，我們精心收集資料，了解資源市場(chǎng)，收集情報(bào)，了解汽車(chē)零部件市場(chǎng)行情，，其它的汽車(chē)制造商的供應(yīng)情況如何，還有武漢汽車(chē)有限公司的具有的營(yíng)業(yè)額和具體沒(méi)有營(yíng)運(yùn)的車(chē)輛，在進(jìn)行資料整理，因?yàn)橹褐朔侥馨賾?zhàn)不殆。只有充足的資料準(zhǔn)備才能在談判中有據(jù)可依，有話可講，有理可駁。
談判前，我們根據(jù)各自特點(diǎn)，合理分工，發(fā)揮各自所長(zhǎng)，組長(zhǎng)掌握進(jìn)度，督促成員完成任務(wù)，兩組人員多次溝通，然后都制定的合理的談判方案，還進(jìn)行了多次彩排，一切都胸有成竹，保證正式談判的順利展開(kāi)。
談判過(guò)程，我們儀表得體，互贈(zèng)禮物，寒暄問(wèn)好。談判時(shí)清楚、直觀地表述我方觀點(diǎn)立場(chǎng)，利用數(shù)據(jù)和事實(shí)說(shuō)話，同時(shí)結(jié)合當(dāng)前政府的相關(guān)政策，大家互相耐心傾聽(tīng)對(duì)方所闡述的觀點(diǎn)，經(jīng)過(guò)多次靈活多樣的價(jià)格讓步，打破商務(wù)談判的僵局，根據(jù)談判策略、談判技巧、價(jià)格的影響因素、合理的報(bào)價(jià)范圍、報(bào)價(jià)策略，促成談判的成功。
最后，存在的不足。每個(gè)人都不是一個(gè)完美的個(gè)人，是誰(shuí)都會(huì)犯錯(cuò)，是誰(shuí)都會(huì)有缺點(diǎn)，我也不例外。此次談判中，存在著以下幾點(diǎn)不足。
(1)談判前的準(zhǔn)備不夠充分。因?yàn)槭堑谝淮谓佑|加上對(duì)談判的不了解，所以不知道怎么樣去搜集更好的資料以便在談判中取勝。
(2)沒(méi)有和小組成員進(jìn)行一個(gè)有效的溝通。因?yàn)榇蠹冶舜说牟皇翘貏e了解和對(duì)整個(gè)談判的不了解，導(dǎo)致個(gè)人意見(jiàn)的鋒芒畢露，故沒(méi)能在整個(gè)過(guò)程中進(jìn)行一個(gè)有效的溝通。
(3)談判過(guò)程中發(fā)揮不是特別好。
沒(méi)有把握好談判中的每一個(gè)環(huán)節(jié)加上對(duì)理論知識(shí)的不靈活運(yùn)用，導(dǎo)致自己在談判的過(guò)程中除了談判前準(zhǔn)備的幾個(gè)問(wèn)題外，幾乎沒(méi)能有更多的機(jī)會(huì)去發(fā)表自己的見(jiàn)解。
資料準(zhǔn)備時(shí)我們只準(zhǔn)備對(duì)方的劣勢(shì)和我方的優(yōu)勢(shì)，卻忽略了我方家樂(lè)福的不足，沒(méi)有全面客觀地認(rèn)識(shí)家樂(lè)福，以至于談判時(shí)，對(duì)方說(shuō)我們家樂(lè)福缺點(diǎn)影響他們品牌要求不降價(jià)時(shí)，我們一時(shí)間無(wú)據(jù)可依，無(wú)從反駁，只能隨機(jī)應(yīng)變，臨場(chǎng)發(fā)揮，但理由牽強(qiáng)，使我們一時(shí)間亂了陣腳和策略。我覺(jué)得今后的談判要注意這些，盡量資料完備，不能只準(zhǔn)備進(jìn)攻，還要有防守的資料，雖然沒(méi)準(zhǔn)備到的內(nèi)容在所難免，但即使出現(xiàn)這樣的情況也不要慌張。
此外。我們還從對(duì)方那里學(xué)到了一點(diǎn)，便是說(shuō)話的條理性。對(duì)方闡述觀點(diǎn)時(shí)很有條理，總是"首先、其次……"，"第一點(diǎn)、第二點(diǎn)"，能一下羅列好幾個(gè)，內(nèi)容頗多，全面反駁我們，使我們難找突破口。我們覺(jué)得今后在商務(wù)談判中也可以學(xué)習(xí)對(duì)方的這個(gè)優(yōu)點(diǎn)，立不敗之地。
在這門(mén)課中學(xué)到了很多，但還是有很多的不足，最主要的是考慮問(wèn)題不全面，沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)是一個(gè)原因，但更多的沒(méi)有體會(huì)到談判人員的處境，思維不夠發(fā)散，因此需要更多的實(shí)踐體會(huì)，將這些實(shí)戰(zhàn)性的東西消化于實(shí)際;再者，要細(xì)心觀察生活，很多東西都是生活中我們沒(méi)有注意到細(xì)節(jié)，很重要但卻很容易忽視;最后，就是深刻體會(huì)到今日事，今日畢，學(xué)習(xí)是循序漸進(jìn)的過(guò)程，重在積累，而不是填鴨式的學(xué)習(xí)。
商務(wù)談判7
1注意語(yǔ)言
與外國(guó)人進(jìn)行交談時(shí)，選擇何種語(yǔ)言，是大有講究的。在一般情況下，可以使用通用語(yǔ)言或直接使用交往對(duì)象所在國(guó)的國(guó)語(yǔ)。而在正式的官方活動(dòng)中，為了體現(xiàn)一個(gè)主權(quán)國(guó)家的尊嚴(yán)，則只能使用自己國(guó)家的`國(guó)語(yǔ)，然后再通過(guò)譯員進(jìn)行翻譯。有些時(shí)候，不一定非要精通交往對(duì)象所在國(guó)的國(guó)語(yǔ)，在非正式場(chǎng)合哪怕是現(xiàn)學(xué)上幾句，也可以令對(duì)方倍感親切。
2注意神態(tài)
此處所謂的神態(tài)，特指交談時(shí)的表情和動(dòng)作。與外國(guó)人交談時(shí)，在神態(tài)上既要親切友善，又要舒展自如。在自己講話時(shí)，要注意不卑不亢，恭敬有禮。在對(duì)方講話時(shí)，則要專(zhuān)心致志，洗耳恭聽(tīng)。不論是自己說(shuō)還是在聽(tīng)，都不要表現(xiàn)得心不在焉、敷衍了事，或是態(tài)度夸張、咄咄逼人。特別要注意自己的眼神和手勢(shì)。不要舉目四顧，雙眼不敢與交談對(duì)象對(duì)視，也不要張牙舞爪，指手畫(huà)腳，對(duì)對(duì)方指指點(diǎn)點(diǎn)，拍拍打打。
3注意語(yǔ)氣
與別人交談時(shí)，講話的口氣不可不慎，此即所謂語(yǔ)氣問(wèn)題。同外國(guó)友人交談時(shí)，在自己的語(yǔ)氣方面，一定要注意平等待人，謙恭禮貌。在交談當(dāng)中，在不故作姿態(tài)的前提下，應(yīng)盡量多使用一些謙詞、敬語(yǔ)和禮貌用語(yǔ)。既不要在交談時(shí)表現(xiàn)得居高臨下、盛氣凌人、裝腔作勢(shì)，對(duì)對(duì)方喝來(lái)喝去，也不宜在語(yǔ)氣上顯得奴顏婢膝、曲意迎奉，一味討好對(duì)方，遷就對(duì)方，附和對(duì)方，而不顧自己的國(guó)格人格。
商務(wù)談判8
商務(wù)談判是人們相互調(diào)整利益，減少分歧，并最終確立共同利益的行為過(guò)程。我們就是以這種形式來(lái)進(jìn)行模擬商務(wù)談判，在談判過(guò)程中充分利用課程所學(xué)的方案策略，同時(shí)也結(jié)合營(yíng)銷(xiāo)手段，以達(dá)到談判的最佳效果。談判中雖然有一些不盡人意的地方但還是有一些收獲，以下是我對(duì)本次模擬商務(wù)談判的總結(jié)，希望通過(guò)此次總結(jié)吸取其中的可取之處并在以后的學(xué)習(xí)生活中不斷改進(jìn)、不斷提高、不斷超越。
一、基本情況介紹
在此次模擬談判中，我們小組代表的是生產(chǎn)廠家，我們要尋找到合適的中間商作為合作伙伴，并通過(guò)一系列的談判與磋商，最終達(dá)成雙方都滿意的結(jié)果并簽訂合同。
談判前期，我們分別與B6組（益生堂）、B3組（康�。┖虰5組（誼來(lái)康）這三個(gè)小組進(jìn)行了接觸，通過(guò)對(duì)他們各自的公司規(guī)模、市場(chǎng)現(xiàn)狀、目標(biāo)消費(fèi)人群定位和銷(xiāo)售渠道等的了解，發(fā)現(xiàn)B6組（益生堂）公司與我們的市場(chǎng)定位與產(chǎn)品銷(xiāo)售等較為合適，并最終確定其為我公司的主要合作伙伴。同時(shí)在與B5組（誼來(lái)康）公司的接觸中，雙方發(fā)現(xiàn)我們公司的“海之鱉酒”系列產(chǎn)品非常符合B5組（誼來(lái)康）的需要，因此我們與B5組（誼來(lái)康）也進(jìn)行了一系列的小談判，從而確定了雙方在“海之鱉酒”系列產(chǎn)品上的合作關(guān)系。
二、談判內(nèi)容
此次談判我們小組就產(chǎn)品代理與銷(xiāo)售等相關(guān)問(wèn)題與B6組（益生堂）進(jìn)行了談判。雙方圍繞在交易中雙方的權(quán)、責(zé)、利和義進(jìn)行了談判，內(nèi)容主要包括產(chǎn)品名稱(chēng)、規(guī)格、包裝、數(shù)量、價(jià)格、定價(jià)、交貨、支付等，還包括不可抗力、索賠、仲裁等條款。
三、職責(zé)與貢獻(xiàn)
在我們公司中我擔(dān)任銷(xiāo)售總監(jiān)。在此次談判任務(wù)中擔(dān)任主談角色，負(fù)責(zé)整個(gè)談判工作,領(lǐng)導(dǎo)談判隊(duì)伍,有著領(lǐng)導(dǎo)權(quán)和決策權(quán)。
作為主談，在具體談判工作中，我要與輔談商定談判時(shí)使用的談判策略，定好談判方案，確定談判策略后要知道在什么時(shí)候利用此策略，在什么情況下利用該策略能發(fā)揮更好的效果。同時(shí)，想要在談判時(shí)占據(jù)有利地位，必須對(duì)我方的產(chǎn)品有足夠的認(rèn)識(shí)，并且要找一些實(shí)證資料來(lái)作支撐，也要了解談判對(duì)手的弱勢(shì)，正所謂“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”，這樣在談判時(shí)才能進(jìn)行有利的論證和反駁。
四、認(rèn)識(shí)和體會(huì)
1、談判前，資料的收集、整理對(duì)談判很重要，影響著談判的進(jìn)度和達(dá)成一致的成功率。
2、談判時(shí)，要明確自身，立場(chǎng)時(shí)刻保持清醒的頭腦，不要陷入無(wú)謂的爭(zhēng)論中亂了方寸，同時(shí)思維要敏捷，不斷轉(zhuǎn)換思路，扭轉(zhuǎn)談判形勢(shì)。
3、學(xué)會(huì)控制談判氛圍，一張一弛，拉近談判雙方距離，增進(jìn)雙方感情促進(jìn)談判圓滿達(dá)成。
4、在談判開(kāi)始之前分配好談判選手各自的任務(wù)、職責(zé)，以達(dá)到相互配合、相互協(xié)調(diào)的目的，從而提高談判成功率。
5、模擬談判過(guò)程中，從談判前的人員分工、收集整理相應(yīng)的資料到現(xiàn)場(chǎng)模擬談判展現(xiàn)出了小組成員的協(xié)調(diào)能力、動(dòng)手能力和團(tuán)隊(duì)合作能力及各方面溝通、組織能力，同時(shí)還增進(jìn)了小組成員之間的友誼，也拉進(jìn)了老師和同學(xué)之間的距離。
五、不足和反思
1、談判時(shí)，在語(yǔ)言表達(dá)方面，有時(shí)我的言語(yǔ)反擊有點(diǎn)犀利。這是我意識(shí)到，犀利的言語(yǔ)在使用時(shí)要注意場(chǎng)合，并且不要過(guò)激，這樣既不失涵養(yǎng)又留有繼續(xù)談判的空間。并且作為一個(gè)談判人員要時(shí)刻提醒自己，此時(shí)的你不僅代表你自己還代表著你所代表的公司單位，不能胡來(lái)、不講道理。
2、談判開(kāi)局時(shí)我方代表態(tài)度很強(qiáng)勢(shì)，沒(méi)有站穩(wěn)立場(chǎng)，讓談判一度陷入爭(zhēng)執(zhí)，甚至僵局冷場(chǎng)。后來(lái)我們意識(shí)到，在談判時(shí)應(yīng)找準(zhǔn)立場(chǎng)，提出值得參考借鑒的觀點(diǎn)、想法，這樣才能使談判順利進(jìn)行下去。
六、談判展示觀看感想
在這次實(shí)訓(xùn)中，部分組別參與了談判展示環(huán)節(jié)，在展示過(guò)程中讓我們看到了許多值得學(xué)習(xí)的地方。
第一組展示的A1組和B5組，整個(gè)談判過(guò)程展示環(huán)節(jié)完整，小組成員分工明確，條理清晰；不足的是付款和質(zhì)量條款表述不準(zhǔn)確。第二組展示的A4組和B3組，展示內(nèi)容主要為價(jià)格方面的談判環(huán)節(jié)，內(nèi)容突出，重點(diǎn)分明；不足之處就是小組成員分工不是很明確，在雙方互遞資料的.時(shí)候出現(xiàn)混亂。第三組做展示的是A1組和B9組，談判開(kāi)始時(shí)，雙方立場(chǎng)堅(jiān)定，原則明確，可是卻在最后雙方為了最終達(dá)成合作而雙雙做出了過(guò)大的讓步，讓人感覺(jué)美中不足。接下來(lái)展示的是A18組和B14組，他們的展示內(nèi)容詳盡，語(yǔ)言清晰。最后展示的是A15組和B13組，雙方論據(jù)充分，都很盡職的在維護(hù)自己的利益，如果內(nèi)容再充實(shí)一些，同時(shí)情緒表達(dá)就更好了。
并且雖然只是一次模擬談判，但在觀看展示過(guò)程中，也讓我感受到了談判的氛圍，同時(shí)得到了如下一些啟示：
1、商務(wù)談判的原則。在商務(wù)談判中不要在立場(chǎng)上討價(jià)還價(jià)，爭(zhēng)執(zhí)不休，這樣會(huì)降低談判的效率，要協(xié)調(diào)談判雙方的利益，只有站在對(duì)方的利益上考慮問(wèn)題，多為對(duì)方考慮，在保持自己利益的上盡量為對(duì)方的利益考慮，然后在互贏得基礎(chǔ)上提出自己的看法，要有良好的談判情緒及良好的溝通。同時(shí)，談判的人要言而有信，說(shuō)話要留有余地，少聽(tīng)多講。
2、商務(wù)談判的技巧。在談判的過(guò)程中，要注意幾點(diǎn)：
�。�1）講話技巧。語(yǔ)氣要委婉但是又不失堅(jiān)毅，要密切注意對(duì)方的反應(yīng)，看對(duì)方的反應(yīng)隨時(shí)改變自己的應(yīng)對(duì)策略；
�。�2）提問(wèn)技術(shù)。在提問(wèn)題的過(guò)程中要抓住重點(diǎn)，不要問(wèn)一些無(wú)關(guān)緊要的問(wèn)題；
�。�3）回答技巧�；卮鸬臅r(shí)候要注意言簡(jiǎn)意賅，不要廢話連篇。
�。�4）說(shuō)服技巧。在說(shuō)服對(duì)方的時(shí)候，要做好利益分析，簡(jiǎn)化接收手續(xù)，當(dāng)對(duì)方不滿時(shí)，要避免爭(zhēng)論。
3、商務(wù)談判的策略。要明白對(duì)方的需求，在知道對(duì)方的需求時(shí)，才能更好的在談判的過(guò)程中獲得談判的優(yōu)勢(shì)。要了解對(duì)手，因?yàn)橹褐�，百�?zhàn)不殆。
4、在商務(wù)談判中，我們要時(shí)刻保持冷靜清醒的頭腦，這樣才有利于自己的談判，才能在談判的過(guò)程中獲得有利的地位。
七、收獲
通過(guò)這次模擬的商務(wù)談判，我學(xué)習(xí)并掌握了許多商務(wù)談判的實(shí)戰(zhàn)方法和技巧，并且還鞏固了課本上所學(xué)的知識(shí)。同時(shí)了解到，談判系統(tǒng)的來(lái)講是一個(gè)三面體的過(guò)程：其一是競(jìng)爭(zhēng)的層面，談判雙方各自尋求單方面的利益；其二是合作的層面，談判雙方都嘗試著尋求一些共同點(diǎn)以建立雙方關(guān)系并發(fā)展相互可以接受的方案；其三就是創(chuàng)意的層面，談判中任何一方都在尋求排除障礙的途徑，并期待達(dá)成更為圓滿的協(xié)議方案。在同一個(gè)談判項(xiàng)目中，任何一個(gè)層面都有可能在不同時(shí)間上發(fā)揮著不同程度的效用，只有靈活掌握，隨機(jī)應(yīng)變，才能很好的掌控談判的主動(dòng)權(quán)，成功的完成談判。以下是這次模擬談判中得到的一些經(jīng)驗(yàn)：
1、談判之前必須充分收集的資料；
2、對(duì)己方資料必須嚴(yán)格封鎖；
3、提出的條件要留有一定的讓步余地，以便談判能夠在陷入僵局時(shí)可以再次重啟；
4、在談判出現(xiàn)僵局時(shí)，可以隨機(jī)應(yīng)變,如此次談判中的對(duì)休會(huì)的利用；
5、在談判桌上一定要鎮(zhèn)靜，談判意圖不能輕易表現(xiàn)出來(lái)，否則容易被對(duì)手利用。
另外，經(jīng)過(guò)老師的指點(diǎn)，我們充分認(rèn)識(shí)了此次模擬談判的不足之處，讓我們學(xué)到更多談判技巧，經(jīng)過(guò)了這次談判，我們每個(gè)人都會(huì)或多或少?gòu)闹蓄I(lǐng)悟到一些東西，或是一點(diǎn)體會(huì)，或是幾點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)，或是認(rèn)識(shí)到自己的不足，這對(duì)我們以后的談判將有不少借鑒之處，我相信這次的模擬談判會(huì)在我以后的商務(wù)生涯中發(fā)揮強(qiáng)大作用。
商務(wù)談判9
首先要感謝我的導(dǎo)師周殿昆老師。感謝周老師對(duì)于我的關(guān)心和指導(dǎo)，同時(shí)，周老師正直的品格、淵博的學(xué)識(shí)、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)闹螌W(xué)態(tài)度以及溫文爾雅的氣度給學(xué)生以人品、學(xué)業(yè)的引導(dǎo)，在我博士學(xué)習(xí)的過(guò)程中，周老師指導(dǎo)我、鼓勵(lì)我。在此，謹(jǐn)致由衷的敬意與謝意。
還要由衷感謝李一鳴教授、張夢(mèng)教授、吳潮教授、張劍渝教授、謝慶紅教授在我選題、開(kāi)題、寫(xiě)作以及預(yù)答辯過(guò)程中的悉心指導(dǎo)，在此致以深深的謝意。由衷感謝在我論文寫(xiě)作過(guò)程中給予我很大幫助的車(chē)明明、高玲、曹丁丁、夏晗、沈麗君、李瀟瀟、吳雅倩、房康、向毅、李惠、陳歡、賈禮紅、曾念念及其他同學(xué)。由衷感謝任迎偉教授、何杰副教授、趙小梅老師、黃麟老師、劉佚老師給予的幫助。由衷感謝鄭斌副教授、譚曉梅教授、蘇濤老師、馬玲老師給予的幫助。由衷感謝新疆黨校的賀萍教授給予的幫助。由衷感謝葉作亮副教授、李強(qiáng)博士、李榮慶博士、劉渝陽(yáng)博士給予的`幫助。
還要特別感謝在博士學(xué)習(xí)過(guò)程中在生活上給予我莫大的支持的家人，特別感謝親愛(ài)的我的父母，特別感謝親愛(ài)的公婆，特別感謝我親愛(ài)的一家親人，特別感謝我親愛(ài)的好友，特別感謝我的家庭助手黎德明。特別感謝我親愛(ài)的先生楊志宏給予我的支持，特別感謝我心愛(ài)的小女兒嘉嘉，你讓媽媽堅(jiān)強(qiáng)和堅(jiān)持。
在論文即將完成之際，我的內(nèi)心充滿著感動(dòng)和溫暖，從開(kāi)始進(jìn)入課題到論文的順利完成，有如此多可敬的師長(zhǎng)、親人、同學(xué)、朋友、學(xué)生給了我無(wú)言的幫助，在這里請(qǐng)接受我誠(chéng)摯的謝意！感謝西南財(cái)經(jīng)大學(xué)，為我提供了一個(gè)良好的平臺(tái)，奠定了人生重要的基礎(chǔ)，我將會(huì)在今后的工作與生活中繼續(xù)努力，為學(xué)校和社會(huì)出一份力。祝福所有關(guān)愛(ài)我的人，身體健康，生活美滿！
商務(wù)談判10
一、切片報(bào)價(jià)。
一公斤西洋參8000多元，但推銷(xiāo)人員在報(bào)價(jià)時(shí)，則說(shuō)每克0.80元。又如，在英國(guó)，當(dāng)你向售貨員詢(xún)問(wèn)好的咖啡價(jià)格時(shí)，營(yíng)業(yè)員則會(huì)告訴你"50便士可買(mǎi)四分之一磅"，而不說(shuō)"每磅咖啡兩英磅"。你看，兩英磅"切片"后成了一個(gè)小單位價(jià)，可使人有一種價(jià)廉的感覺(jué)，即使不能保證成交，但他決不會(huì)立馬掉頭就走。
二、比較報(bào)價(jià)。
此種報(bào)價(jià)方法可從兩方面進(jìn)行：一方面是將企業(yè)的產(chǎn)品與另一種價(jià)格高的產(chǎn)品進(jìn)行比較，這樣相比之下就顯得自己的產(chǎn)品價(jià)格便宜了;另一方面可將產(chǎn)品的價(jià)格與消費(fèi)者日常開(kāi)銷(xiāo)進(jìn)行比較。例如：一個(gè)推銷(xiāo)員推銷(xiāo)鋼筆時(shí)，他經(jīng)常對(duì)男士說(shuō)："這支筆是貴了點(diǎn)，但也只相當(dāng)于兩包紅塔山，一支筆可用四、五年，可兩包煙只能抽兩天。少抽兩包煙就可買(mǎi)一只精致的筆，而且在用的時(shí)候又有風(fēng)度，值得!您說(shuō)是不是?"經(jīng)他這樣一比較，一恭維，有些人也就很想買(mǎi)一支了。
三、拆細(xì)報(bào)價(jià)。
用此法的關(guān)鍵是，將價(jià)格與產(chǎn)品使用壽命周期結(jié)合起來(lái)，拆細(xì)計(jì)算出單位時(shí)間的用度和其對(duì)應(yīng)支出，以表明產(chǎn)品的價(jià)格并不算貴。例如，一位男士看中了一塊價(jià)格為2400元的進(jìn)口手表，但又嫌價(jià)高，有點(diǎn)猶豫不定。此時(shí)，營(yíng)業(yè)員對(duì)她說(shuō)："這種表2400元，但可使用20xx年，您想，每年只花120元，每月只花10元，每天僅花0.33元。3毛多錢(qián)算什么呢?況且，它可在7300天里，天天為您增光添彩。"經(jīng)營(yíng)業(yè)員這樣一算帳，那位男士立即掏錢(qián)買(mǎi)了這塊表。
四、抵消報(bào)價(jià)。
對(duì)產(chǎn)品的高價(jià)，推銷(xiāo)人員可先將其構(gòu)成要素一一列出，再與其可能抵消的價(jià)格因素相比較，這樣高價(jià)也就看起來(lái)成為低價(jià)了。例如，一位推銷(xiāo)員將一臺(tái)設(shè)備報(bào)價(jià)為8000元，用戶認(rèn)為太貴。這位推銷(xiāo)員說(shuō)："該設(shè)備一臺(tái)生產(chǎn)成本6200元，附設(shè)零配件500元，獲金牌加價(jià)300元，送貨上門(mén)運(yùn)輸費(fèi)200元，所以盈利只有800元，銷(xiāo)售利稅率僅為10%，如果后面三項(xiàng)不計(jì)算，每臺(tái)價(jià)格只有7000元，比其它同類(lèi)設(shè)備還要便宜。"所以采用抵消法報(bào)價(jià)，更能顯示出企業(yè)產(chǎn)品在價(jià)格上的優(yōu)勢(shì)。
五、負(fù)正報(bào)價(jià)。
經(jīng)銷(xiāo)人員在報(bào)價(jià)時(shí)，要講究說(shuō)話技巧，例如對(duì)同一產(chǎn)品的價(jià)格可以用兩種方式講：一是"價(jià)格雖然高一點(diǎn)，但產(chǎn)品質(zhì)量很過(guò)硬"。另一種是"產(chǎn)品質(zhì)量的確很過(guò)硬，只是價(jià)錢(qián)稍高一點(diǎn)"。這兩種方式用詞基本相同，但對(duì)用戶卻會(huì)產(chǎn)生截然不同的感受。第一種方式是將重點(diǎn)放在產(chǎn)品的'質(zhì)量好上，所以?xún)r(jià)格才貴，用戶產(chǎn)生產(chǎn)品質(zhì)量好的印象，就堅(jiān)定了用戶的購(gòu)買(mǎi)欲望;相反，第二方式是將重點(diǎn)放在價(jià)高上，用戶產(chǎn)生一種望而生畏的感覺(jué)，這樣就削弱了用戶的購(gòu)買(mǎi)欲望。
商務(wù)談判11
一、餐桌座次
東方與西方進(jìn)餐的習(xí)慣的習(xí)慣多有不同，特別是正式的西餐宴會(huì)，規(guī)矩頗多。如果對(duì)此一無(wú)所知，難免貽笑大方。今日東西方人民之間的交往日益頻繁，了解餐桌的禮儀是十分必要的。我們首先要了解餐桌的座次排位禮儀。西餐多為長(zhǎng)條桌。所以下面介紹西餐長(zhǎng)條桌的座位排序規(guī)則。
排序規(guī)則：
1.通常以離主人座位的遠(yuǎn)近來(lái)決定客人座次的高低。離主人越近者，地位越高;反之，則地位越低。中國(guó)人請(qǐng)客時(shí)，很少考慮到男女比例問(wèn)題。西方人則喜歡男女各半，入席時(shí)男女間隔而坐，主客間隔而坐。
2.客人的座位排序。男主人(1號(hào)主人)坐在一邊桌子的中間，女主人(2號(hào)主人)坐在男主人的對(duì)面，1號(hào)主賓坐在男主人的右邊，2號(hào)主賓坐在女主人的右側(cè)。3號(hào)客人坐在男主人的左側(cè)，4號(hào)客人坐在女主人的左側(cè)。5號(hào)客人依序坐在男主人右側(cè)客人的桌子上，6號(hào)客人依序坐在女主人右側(cè)的座位上。(即排座的順序是：男主人右側(cè)→女主人右側(cè)→男主人左側(cè)→女主人左側(cè)，一直循環(huán)。)
3.剩下的.主方人員的的排序規(guī)則同上。
根據(jù)上述排序規(guī)則。假設(shè)一對(duì)男女主人(假設(shè)分別是1號(hào)主人和2號(hào)主人)和7位主方人員(編號(hào)為2-7)在商務(wù)場(chǎng)合宴請(qǐng)7位客人，編號(hào)分別為客方1-7，數(shù)字越小代表地位越高。另外根據(jù)圖片長(zhǎng)桌的主方和客方的椅子已排好，主客方各人員的座位應(yīng)該如何安排，將他們的序號(hào)填在相應(yīng)椅子的位置。(正方形代表主方位置，圓形代表客方位置)
西式長(zhǎng)條餐桌
二、會(huì)議桌座次
談判對(duì)各貿(mào)易公司來(lái)說(shuō)都是不可避免的，在談判時(shí)，需要提高自身的談判技巧，制定談判策略，提高公司的利益。同時(shí)，談判中的禮儀也是特別需要注意的方面。談判的禮儀包括了儀容、儀表、儀態(tài)、介紹禮儀、名片禮儀、握手禮儀、座次禮儀等。其中座次禮儀是很重要的一個(gè)方面，座次沒(méi)有安排好，可能會(huì)引起情緒上的不滿，給談判帶來(lái)一定的影響。下面介紹在商務(wù)談判中的雙邊談判的禮儀。
雙邊談判分為主場(chǎng)談判和客場(chǎng)談判。主場(chǎng)談判是在己方所在地進(jìn)行談判，這是己方需要接待和安排作為，客場(chǎng)談判在談判對(duì)手所在地進(jìn)行談判，這時(shí)己方不用安排座位，入鄉(xiāng)隨俗即可。如是主場(chǎng)談判，座位安排很多情況下分為橫桌式和豎桌式。
橫桌式座位安排規(guī)則如下：
1. 面門(mén)為尊。主方和客方之間，即面對(duì)著門(mén)的位置比背對(duì)著門(mén)的位置尊貴，客方遠(yuǎn)道而來(lái)，他們的地位為尊位。
2. 以右為尊，在主方和客方內(nèi)部，右邊座位比左邊的座位尊貴。以落座以后的方向?yàn)閰⒄铡?/p>
3. 中央高于兩邊。即越靠近中間的位置地位越高。
現(xiàn)有外地的一家公司5人，到我司進(jìn)行童車(chē)銷(xiāo)售的雙邊談判。我司也安排了5人�？头胶椭鞣窟@5人的編號(hào)是從1到5。數(shù)字越小表示地位越高。按照以上的座位安排規(guī)則，給客方1到5號(hào)和主方1到5號(hào)安排座位。下面兩幅圖是橫桌式會(huì)談排位圖，其中長(zhǎng)方形代表客方或者主方，小的正方形表示擺在會(huì)議桌前的椅子。請(qǐng)將主客方寫(xiě)在長(zhǎng)方形內(nèi)部，將談判人的編號(hào)寫(xiě)在椅子內(nèi)部。
橫桌式會(huì)談
商務(wù)談判12
A: Good morning, Miss. Glad to meet you.早上好，很高興見(jiàn)到你。
B: Good morning, Mr . gald to have the opportunity of visting your company and I hope to conclude some business with you。很興奮能有機(jī)會(huì).拜訪貴公司，希望能與你們做成交易。
A:I think so，and I don’t believe we’ve met.我們以前沒(méi)有見(jiàn)過(guò)吧?
B: No, I don’t think we have.我想沒(méi)有。
A: My name is Li Sung-lin我叫李松林。
B: My name is Cheery Smith.您好，我是切莉史蜜斯
A: Here’s my name card.這是我的名片。
B: And here’s mine.這是我的。
A: I'm our sales representative, how do you do,what can I do for you.我是我們公司的銷(xiāo)售代表，你是做什么的，有什么可以為你服務(wù)的嗎?
B：Our company will buy in a batch of compters, as the procurement manager secretary，I want to get to know your product.我們公司要購(gòu)進(jìn)一批電腦，作為采購(gòu)經(jīng)理的秘書(shū)，我想了解一下你們的產(chǎn)品。
A：Our company engaged in import and export trade for 5 years, has many professional and qualified partners. Company in good standing, developed many long-term partners, look forward to working with you.我公司從事進(jìn)出口貿(mào)易5年來(lái)，已經(jīng)擁有很多專(zhuān)業(yè)的，資質(zhì)良好的合作商。公司信譽(yù)良好，發(fā)展了很多長(zhǎng)期合作伙伴，期待與你們的合作。
B:I want to know more about your company's products, I hope you can provide me with this. Believe that through the cooperation with your company, we will expand market share in China, China's consumer demand is very strong。我想了解下貴公司的產(chǎn)品，希望您能為我詳細(xì)的介紹。相信通過(guò)與貴公司的合作，我們會(huì)擴(kuò)大在中國(guó)的市場(chǎng)占有率，中國(guó)的消費(fèi)需求很強(qiáng)勁
A: I should be very happy to give you any further information you need on it./我很樂(lè)意提供您所需要的關(guān)于它的`進(jìn)一步的信息。
A: we have imported a latest development，I wonder if you would like to have a look?我們進(jìn)口了一種新產(chǎn)品我想知道您是否可以看看貨?
B：of couse. Ah, yes, this is the model I was interested in./啊，是的，這就是我所感興趣的那種樣式。
B: Yes, what are the specifications?/好的，都有哪些規(guī)格呢?
A: we have a wide selection of colors and designs. If I may refer you to page eight of the brochure you'll find all the specifications there./我們有很多式樣和顏色可供選擇。如果您看一下手冊(cè)的第8頁(yè)，就會(huì)在那兒找到所有的規(guī)格。
B: Ah, look what I care about is the quality of the goods. Now what about service life?/我關(guān)心的是貨物的質(zhì)量。哦，好的。關(guān)于使用壽命呢?
A: Our tests indicate that this model has a service life of at least 50, 000 hours.,about 10 years.我們的實(shí)驗(yàn)表明這種樣式至少可以使用50,000小時(shí),大約20xx年.
B: Is that an average figure for this type of equipment?/這是這種設(shè)備的平均數(shù)據(jù)嗎?
A: Oh, no, far from it. That's about 10,000 hours longer than any other made in its price range./不是的，相差還很遠(yuǎn)。這種比在它的價(jià)格范圍內(nèi)的任何其他樣式都要高出1萬(wàn)小時(shí)左右。
B: Really?That's impressive.真的?這一點(diǎn)給我印象頗深。
A: of product is the best seller and it is really competitive in the word market. .我們的產(chǎn)品最暢銷(xiāo)。我們的產(chǎn)品在國(guó)際市場(chǎng)上很有競(jìng)爭(zhēng)力。
B:but what happens if something goes wrong when we're using it?/不過(guò)如果這種設(shè)備在我們使用的時(shí)候發(fā)生故障，該怎么辦呢?
A: If that were to happen, just contact our nearest agent and they'll send someone round immediately./一旦發(fā)生那樣的情況，同我們最近的辦事處聯(lián)系，他們會(huì)馬上派人過(guò)去的。
B: I see. will you give us an indication of prices?我明白了。你可以給我報(bào)一個(gè)指示性的價(jià)格嗎?
A: unit price is 5000yuan.單價(jià)5000元
B: Do you offer discounts for plentiful purchases?大量購(gòu)買(mǎi)，你們提供折扣嗎?
A:Yes, we do indeed. Our ususal figure is around 5%, but that depends on the size of the order./是的，我們確實(shí)這樣做。通常的數(shù)目是5%左右，但那還要根據(jù)訂貨的多少來(lái)定。
B: Oh,I think Your prices are much too high for us to accept. 。can you cut down the price for me?我認(rèn)為你的價(jià)格太高，我們不能接受。你們可以降低價(jià)格嗎?
A:sorry, It would be very difficult to come down with the price. I can assure you our price is very favourable對(duì)不起，我們很難再降價(jià)了。.我可以保證我們的價(jià)格是優(yōu)惠的。
B: I can't allow the price。It is a little high. we will buy a lot.我不能同意你們的價(jià)格,有點(diǎn)高。我們要買(mǎi)很多。
A: well,the discount is 7% is the lowest possible price.折扣百分之七，這是最低價(jià)了。
B: it can be considered. Now what about the payment? Could you accept D/P or D/A?可以考慮，您可以接受付款交單或承兌交單嗎?
A：I'm afraid not，usually we only accept payment by irrevocable letter of credit payable against shipping documents.恐怕不行，通常我們只接受不可撤銷(xiāo)的信用證，憑裝運(yùn)單據(jù)付款。
B：You know for this a large amount，an L/C is cost lost also ties up our you accept D/P or D/A，I would really appreciate it.您知道這么大的金額的信用證，費(fèi)用很大，同時(shí)積壓我們的資金。如果您能接受付款交單或承兌交單的話，我們會(huì)很感激的。
A：I am very sorry,but we require L/C for all of our clients.
李：對(duì)此我非常抱歉，我們對(duì)所有客戶都是用信用證來(lái)付款。
B：Well，opening an L/C doesn’t make any difference to you，but makes much to us.噢，李先生，開(kāi)信用證對(duì)您來(lái)說(shuō)沒(méi)有影響，但對(duì)我們影響很大。 .
A：Actually it does，it gives us the protection of the bank.
李：事實(shí)上對(duì)我們也有影響的，它能給我們銀行的保護(hù)。
B：If you can send goods in this month，I'll agree to payment by L/C.如果您在這個(gè)月前發(fā)貨的話，我將同意開(kāi)立信用證。
A：All right好吧
B：And,I'd like to know your usual way of packing
并且我想了解一下你們的常規(guī)包裝方法。
A：Of course we use canons. we also usually use nylon straps to reinforce them.當(dāng)然是紙箱了。我們通常還用尼龍帶加固。
B：the packing must be strong enough to withstand rough handling.我同意，包裝必須十分堅(jiān)固，以承受粗魯?shù)陌徇\(yùn)。
A：Breakage never happened to our deliveries.我們的貨物從未發(fā)生過(guò)破損現(xiàn)象If broken,we'll pay the cost.假如破損我們賠償。
B：How do you usually move your goods?你們習(xí)慣使用哪種方式運(yùn)輸?
A:we use ship, and if use ship ,we can assume transportation cost.輪船，并且用輪船，我們承擔(dān)運(yùn)費(fèi)。
A：that is great,太好了
B：are pleased to place an order for 100 computers. Let’s sign the contract!,the quality must be instrict conformity with that of sample. Once a contract is signed,it has legal effect.好的，我們訂100臺(tái)電腦。讓我們來(lái)簽合同吧，質(zhì)量必須與樣品一樣。合同一旦簽署即具有法律效力。
A: of 's our principle in business to honor the contract and keep our promise."重合同，守信用"是我們經(jīng)營(yíng)的原則。 I'm glad that our negotiation has come to a successful conclusion.我很興奮我們的談判獲得圓滿成功。
商務(wù)談判中英文對(duì)話：價(jià)格談判對(duì)話
Seller: This is our rock-bottom price, Mr. Lee.
賣(mài)方：李先生，這是我們的最低價(jià)格了。
Buyer: If that's the case. there's not much point in further discussion. We might as well call the whole deal off.
買(mǎi)方：如果是這樣的話，那就沒(méi)有什么意義再談下去了。我們還不如取消這筆生意算了。
Seller: What I mean is that we:ll never be able to come down to your price. The gap is too great.
賣(mài)方：我的意思是說(shuō)我們永遠(yuǎn)不可能把價(jià)格降到你們要求的價(jià)格。差距太大了。
Buyer: I think it unwise for either of us to be inflexible. How about meetingeach other halfway?
買(mǎi)方：我認(rèn)為我們都這么強(qiáng)硬很不明智。我們能不一能各讓一半?
Seller: What's your proposal?
賣(mài)方：您的提議是什么?
Buyer: Your unit price is 100 dollars higher than we want. Well, I suggest wemeet each other half way.
買(mǎi)方：你們的單價(jià)比我們想要的價(jià)格高出100美元。嗯，我建議各讓一步。
Seller: Do you mean a further reduction of 50 dollars in our price? That'simpossible!
賣(mài)方：您是說(shuō)讓我們?cè)贉p價(jià)50美元嗎?那真的不可能。
Buyer: What would you suggest?
買(mǎi)方：您的意見(jiàn)呢?
Seller: The best we can do is another 30 dollars off. That's definitely the lowest we can go.
賣(mài)方：我們最多只能再減30美元，這可絕對(duì)是最低價(jià)了。
Buyer:That still leaves a gap of 20 dollars. Let's meet each other
half-awayagain and split the difference; I think this is a price we can
both besatisfied with.
買(mǎi)方：這樣還留下20美元的差額呢。咱們?cè)俑髯屢话�，分�?dān)差額吧。我認(rèn)為我們雙方都能滿意這個(gè)價(jià)格。
Seller: OK. We can meet half way again.
賣(mài)方：好吧。我們就再各讓一半吧。
商務(wù)談判13
商務(wù)談判的定義
商務(wù)談判是指人們?yōu)榱藚f(xié)調(diào)彼此之間的商務(wù)關(guān)系，滿足各自的商務(wù)需求，通過(guò)協(xié)商對(duì)話以爭(zhēng)取達(dá)成某項(xiàng)商務(wù)交易的行為和過(guò)程。
商務(wù)談判的原則
在社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，商務(wù)談判活動(dòng)應(yīng)遵循以下原則：
(一)平等自愿、協(xié)商一致的原則;
(二)有償交換、互惠互利的原則;
(三)合法原則;
(四)時(shí)效性原則;
(五)最低目標(biāo)原則。
商務(wù)談判的作用
(一)商務(wù)談判是企業(yè)實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)目標(biāo)的手段;
(二)商務(wù)談判是企業(yè)獲取市場(chǎng)信息的重要途徑;
(三)商務(wù)談判是企業(yè)開(kāi)拓市場(chǎng)的重要力量。
商務(wù)談判有三個(gè)特征：
一，以經(jīng)濟(jì)利益為談判目的;
不同的談判者參加談判的目的是不同的，外交談判涉及的是國(guó)家利益;政治談判關(guān)心的是政黨、團(tuán)體的根本利益;軍事談判主要是關(guān)系敵對(duì)雙方的安全利益。雖然這些談判都不可避免地涉及經(jīng)濟(jì)利益，但是常常是圍繞著某一種基本利益進(jìn)行的，其重點(diǎn)不一定是經(jīng)濟(jì)利益。而商務(wù)談判則十分明確，談判者以獲取經(jīng)濟(jì)利益為基本目的，在滿足經(jīng)濟(jì)利益的前提下才涉及其他非經(jīng)濟(jì)利益。雖然，在商務(wù)談判過(guò)程中，談判者可以調(diào)動(dòng)和運(yùn)用各種因素，而各種非經(jīng)濟(jì)利益的因素，也會(huì)影響談判的結(jié)果，但其最終目標(biāo)仍是經(jīng)濟(jì)利益。與其他談判相比，商務(wù)談判更加重視談判的經(jīng)濟(jì)效益。在商務(wù)談判中，談判者都比較注意談判所涉及的重或技術(shù)的成本、效率和效益。所以，人們通常以獲取經(jīng)濟(jì)效益的好壞來(lái)評(píng)價(jià)一項(xiàng)商務(wù)談判的成功與否。不講求經(jīng)濟(jì)效益的商務(wù)談判就失去了價(jià)值和意義。
二，以經(jīng)濟(jì)利益作為談判的主要評(píng)價(jià)指標(biāo);
商務(wù)談判涉及的因素很多，談判者的需求和利益表現(xiàn)在眾多方面，但價(jià)值則幾乎是所有商務(wù)談判的核心內(nèi)容。這是因?yàn)樵谏虅?wù)談判中價(jià)值的表現(xiàn)形式--價(jià)格最直接地反映了談判雙方的利益。談判雙方在其它利益上的得與失，在很多情況下或多或少都可以折算為一定的價(jià)格，并通過(guò)價(jià)格升降而得到體現(xiàn)。需要指出的是，在商務(wù)談判中，我們一方面要以?xún)r(jià)格為中心，堅(jiān)持自己的`利益，另一方面又不能僅僅局限于價(jià)格，應(yīng)該拓寬思路，設(shè)法從其它利益因素上爭(zhēng)取應(yīng)得的利益。因?yàn)�，與其在價(jià)格上與對(duì)手爭(zhēng)執(zhí)不休，還不如在其它利益因素上使對(duì)方在不知不覺(jué)中讓步。這是從事商務(wù)談判的人需要注意的。
三，以?xún)r(jià)格為談判的核心。
商務(wù)談判的結(jié)果是由雙方協(xié)商一致的協(xié)議或合同來(lái)體現(xiàn)的。合同條款實(shí)質(zhì)上反映了各方的權(quán)利和義務(wù)，合同條款的嚴(yán)密性與準(zhǔn)確性是保障談判獲得各種利益的重要前提。有些談判者在商務(wù)談判中花了很大氣力，好不容易為自己獲得了較有利的結(jié)果，對(duì)方為了得到合同，也迫不得已作了許多讓步，這時(shí)進(jìn)判者似乎已經(jīng)獲得了這場(chǎng)談判的勝利，但如果在擬訂合同條款時(shí)，掉以輕心，不注意合同條款的完整、嚴(yán)密、準(zhǔn)確、合理、合法，其結(jié)果會(huì)被談判對(duì)手在條款措詞或表述技巧上，引你掉進(jìn)餡餅，這不僅會(huì)把到手的利益喪失殆盡，而且還要為此付出慘重的代價(jià)，這種例子在商務(wù)談判中屢見(jiàn)不鮮。因此，在商務(wù)談判中，談判者不僅要重視口頭上的承諾，更要重視合同條款的準(zhǔn)確和嚴(yán)密
商務(wù)談判三部曲
"商務(wù)談判三部曲"的概念，即談判的步驟應(yīng)該為申明價(jià)值(laiming value),創(chuàng)造價(jià)值(Creating value)和克服障礙(Overcoming barriers to agreement)三個(gè)進(jìn)程。
1、申明價(jià)值。此階段為談判的初級(jí)階段，談判雙方彼此應(yīng)充分溝通各自的利益需要，申明能夠滿足對(duì)方需要的方法與優(yōu)勢(shì)所在。此階段的關(guān)鍵步驟是弄清對(duì)方的真正需求，因此其主要的技巧就是多向?qū)Ψ教岢鰡?wèn)題，探詢(xún)對(duì)方的實(shí)際需要;與此同時(shí)也要根據(jù)情況申明我方的利益所在。因?yàn)槟阍搅私鈱?duì)方的真正實(shí)際需求，越能夠知道如何才能滿足對(duì)方的需求;同時(shí)對(duì)方知道了你的利益所在，才能滿足你的需求。
2、創(chuàng)造價(jià)值。此階段為談判的中級(jí)階段，雙方彼此溝通，往往申明了各自的利益所在，了解了對(duì)方的實(shí)際需要。但是，以此達(dá)成的協(xié)議并不一定對(duì)雙方都是利益最大化。也就是，利益在此往往不能有效地達(dá)到平衡。即使達(dá)到了平衡，此協(xié)議也可能并不是最佳方案。因此，談判中雙方需要想方設(shè)法去尋求更佳的方案，為談判雙方找到最大的利益，這一步驟就是創(chuàng)造價(jià)值。創(chuàng)造價(jià)值的階段，往往是商務(wù)談判最容易忽略的階段。
3、克服障礙。此階段往往是談判的攻堅(jiān)階段。談判的障礙一般來(lái)自于兩個(gè)方面：一個(gè)是談判雙方彼此利益存在沖突;另一個(gè)是談判者自身在決策程序上存在障礙。前一種障礙是需要雙方按照公平合理的客觀原則來(lái)協(xié)調(diào)利益;后者就需要談判無(wú)障礙的一方主動(dòng)去幫助另一方順利決策。
以上是國(guó)際商務(wù)談判的理解，希望對(duì)大家有所幫助。
商務(wù)談判14
商務(wù)談判方案會(huì)議時(shí)間：20xx年04月12日會(huì)議地點(diǎn)：香港大酒店會(huì)議室主方：中國(guó)金橋貿(mào)易有限公司客方：日本東芝化學(xué)會(huì)社總
經(jīng)理：王浪（組長(zhǎng)）總經(jīng)理：袁琳玲（組長(zhǎng)）銷(xiāo)售總監(jiān)：鄭茗元銷(xiāo)售經(jīng)理:李潔公關(guān)部經(jīng)理:陶韻竹總經(jīng)理助理:謝倩談判具體方案
一、談判雙方公司背景：
1、買(mǎi)方公司分析日本東芝化學(xué)會(huì)社，系日本東芝集團(tuán)的一員，經(jīng)營(yíng)的化工產(chǎn)品范圍廣泛，在中國(guó)的采購(gòu)是公司每年必須關(guān)注的重要業(yè)務(wù)。
2、賣(mài)方公司分析：中國(guó)金橋貿(mào)易有限公司，系中國(guó)某大型集團(tuán)旗下的一個(gè)專(zhuān)業(yè)經(jīng)營(yíng)硅產(chǎn)品生產(chǎn)和出口的全資子公司。20xx年04月11日上午十點(diǎn)，中方公司總經(jīng)理在技術(shù)部一些人的陪同下，在首都國(guó)際機(jī)場(chǎng)順利接到日方執(zhí)行總裁及隨行人員。兩位老總握手寒暄，隨行人員相互致意。之后，在中方公司的安排下，日方公司代表住進(jìn)香港大酒店。十二點(diǎn)整，在該酒店舉行宴會(huì)，盛情款待日方代表，中方公司的熱情給日方代表留下了深刻印象。為談判的成功.奠定了良好的基礎(chǔ)。
二、談判的主題及內(nèi)容：
1、金屬硅3303的價(jià)格。
2、金屬硅3303的質(zhì)量問(wèn)題。
三、談判目標(biāo)：
（1）以對(duì)我公司最有利的條件代理硅產(chǎn)品的.生產(chǎn)和出口。
（2）在合理情況下為公司爭(zhēng)取更多的利益。
四、談判形式分析：
�。ㄒ唬┪曳絻�(yōu)勢(shì)分析：
1、本公司是守合同重信用企業(yè)，信譽(yù)好，實(shí)力強(qiáng)，公司產(chǎn)品對(duì)消費(fèi)者具有很大吸引力，消費(fèi)者需求市場(chǎng)大。
2、作為代理商，自由選擇權(quán)大。我公司作為多家金屬硅產(chǎn)品代理商，生產(chǎn)的產(chǎn)品賣(mài)給誰(shuí)，選擇權(quán)在我們手中。
�。ǘ�、我方劣勢(shì)分析：
我方作為數(shù)碼電子產(chǎn)品代理經(jīng)銷(xiāo)商，在南寧市場(chǎng)中，有多家實(shí)力雄厚的公司與我公司進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)。
�。ㄈ�、我方人員分析；
王浪：洞察力強(qiáng)，看問(wèn)題比較冷靜，擅長(zhǎng)溝通談判藝術(shù)，本次談判的主要對(duì)手和關(guān)鍵人物。
鄭茗元：注重細(xì)節(jié)，性格開(kāi)朗，我公司的核心人物之一，具備較強(qiáng)的銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)。
陶韻竹：辦事認(rèn)真負(fù)責(zé)，有較強(qiáng)的邏輯分析能力，具備較高的管理財(cái)務(wù)素質(zhì)。
�。ㄋ模�、客方優(yōu)勢(shì)分析：
1、《人民日?qǐng)?bào)》評(píng)為“中國(guó)消費(fèi)者十大滿意品牌”！
2、公司擁有強(qiáng)大的研發(fā)隊(duì)伍及先進(jìn)的技術(shù)設(shè)備，以高起點(diǎn)的技術(shù)及產(chǎn)品定位、準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位、強(qiáng)勁的創(chuàng)新力，持續(xù)保持著高速的成長(zhǎng)與發(fā)展態(tài)勢(shì)。
�。ㄎ澹⒖头搅觿�(shì)分析：
1、中國(guó)作為一個(gè)擁有13億人口的大國(guó)，占地面積廣泛，擁有眾多的金屬資源和人力資源，國(guó)內(nèi)外知名企業(yè)紛紛依托自己企業(yè)的優(yōu)勢(shì)搶住中國(guó)金屬市場(chǎng)，有望在中國(guó)金屬市場(chǎng)占有自己的一席之位。
2、作為國(guó)內(nèi)知名企業(yè)，產(chǎn)品的售后服務(wù)體系與其他國(guó)外知名企業(yè)差距大，有待加強(qiáng)。
�。⒖头饺藛T分析：
袁琳玲：統(tǒng)籌全局能力強(qiáng)，思維嚴(yán)密，親和力強(qiáng)，頭腦靈活，是一位合格的將才。
李潔：辦事果斷干練，言辭犀利，雷厲風(fēng)行，典型的女強(qiáng)人風(fēng)格，遇事冷靜。
謝倩：了解同類(lèi)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手現(xiàn)狀，可以為總經(jīng)理提供適當(dāng)?shù)慕ㄗh，合格的副手，談判成功的關(guān)鍵人物之一。
五、談判的方法及策略：
（1）談判方法：把橫向談判和原則型談判相結(jié)合。在談判過(guò)程中，在確定談判所設(shè)計(jì)的主要問(wèn)題后，把擬談判的議題全部橫向展開(kāi)，多項(xiàng)議題同時(shí)討論。在立場(chǎng)上可以軟硬兼施。（2）談判策略：
a)突出優(yōu)勢(shì)。對(duì)對(duì)方立場(chǎng)、觀點(diǎn)都有初步的認(rèn)知后，再將自己在此次談判事項(xiàng)中所占有的優(yōu)、劣勢(shì)及對(duì)方的優(yōu)、劣勢(shì)，進(jìn)行嚴(yán)密周詳?shù)牧信e，尤其要將己方優(yōu)勢(shì)，不管大小新舊，應(yīng)全盤(pán)列出，以作為談判人員的談判籌碼。而己方劣勢(shì)，當(dāng)然也要注意，以免倉(cāng)促迎敵，被對(duì)方攻得體無(wú)完膚。
b)模擬演習(xí)。就是將各種可能發(fā)生的狀況，預(yù)先模擬，以免實(shí)際遭遇時(shí)人慌馬亂，難以主控戰(zhàn)局。在了解優(yōu)、劣后，就要假想各種可能發(fā)生的狀況，預(yù)作策劃行動(dòng)方案。小至談判座位的擺放都要詳加模擬。
c)底線界清。通常，談判時(shí)，雙方都帶攻擊性，磨刀霍霍，躍躍欲試。雙方只想到可以“獲得多少”，卻常常忽略要“付出多少”，忽略了談判過(guò)程中己方要讓步多少，方可皆大歡喜。所以，在談判前，務(wù)必要把己方的底線界清：可讓什么?要讓多少?如何讓?何時(shí)讓?為何要讓?先行理清，心中有效。否則，若對(duì)方咄咄逼人，己方束手無(wú)策任由對(duì)方宰割，那就失去了談判的本意。
d)了解對(duì)手。孫子兵法的“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”眾所皆知。談判前，了解對(duì)方的可能策略及談判對(duì)手的個(gè)性特質(zhì)，對(duì)談判的圓滿完成將有莫大助益。如果談判對(duì)手喜歡打球，不妨在會(huì)談前寒暄，著意提及，將對(duì)方的戒備敵意先行緩和，若有時(shí)間，更可邀約一起運(yùn)動(dòng)，以培養(yǎng)寬松的談判氣氛。須知在這時(shí)球場(chǎng)就是另一張談判桌，有助談判達(dá)成。e)隨機(jī)應(yīng)變。戰(zhàn)場(chǎng)狀況，瞬息萬(wàn)變，談判桌上需隨機(jī)應(yīng)變。雖說(shuō)諸葛亮神機(jī)妙算，但人算不如天算，總有考慮欠周、失算之處。談判時(shí)，出現(xiàn)對(duì)手突有神來(lái)一筆，超出己方假設(shè)狀況，己方人員一定要會(huì)隨機(jī)應(yīng)變，見(jiàn)招拆招。實(shí)在無(wú)法招架，手忙腳亂時(shí)，先施緩兵之計(jì)，再圖謀對(duì)策，以免當(dāng)機(jī)立“斷”——斷了自己的后路。
f)埋下契機(jī)。雙方若不能達(dá)成相當(dāng)程度的圓滿結(jié)果，談判面臨破裂之際，也無(wú)需逞一時(shí)口舌之快，傷了雙方和氣。雙方若是撕破臉，以后要達(dá)成再談判的境界，雖非不可能，但也要頗費(fèi)周章，好事多磨了。買(mǎi)賣(mài)不成仁義在，雙方好聚好散，好為下回談判圓滿，埋下契機(jī)。
六、談判的風(fēng)險(xiǎn)及效果預(yù)測(cè)：談判風(fēng)險(xiǎn)：
1、對(duì)方可能會(huì)在談判中憑其優(yōu)勢(shì)地位不肯在價(jià)格上讓步，我方必須發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)和經(jīng)銷(xiāo)商的身份迫使其做出讓步。
2、談判中對(duì)手可能會(huì)對(duì)我方采取各種手段和策略，讓我方陷入困境，對(duì)此我方必須保持頭腦清醒，發(fā)揮好耐心的優(yōu)勢(shì)，冷靜而靈活地調(diào)整談判策略
談判效果預(yù)測(cè)：雙方以合理的條件取得談判的成功，實(shí)現(xiàn)雙贏，雙方能夠友好的結(jié)束談判，獲得成功，實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期友好合作。七：談判預(yù)算費(fèi)用
A、車(chē)
費(fèi)：200
B、住宿費(fèi)：1000
C、飲食費(fèi)：1000
D、電話費(fèi)：200
E、旅游禮品費(fèi)用：1000
合計(jì)：3400
八、談判議程：
�。�1）雙方進(jìn)場(chǎng)；
�。�2）介紹本次會(huì)議安排與與會(huì)人員；
�。�3）正式進(jìn)入談判。
A：介紹本次談判的商品型號(hào)，價(jià)格質(zhì)量等情況。
B：遞交并討論代理銷(xiāo)售協(xié)議。
C：協(xié)商一致貨物的結(jié)算時(shí)間及方式。
D：協(xié)商一致定金的支付，違約的賠償辦法及法律責(zé)任。
�。�4）達(dá)成協(xié)議；
�。�5）簽訂協(xié)議；
�。�6）預(yù)付定金；
（7）握手祝賀談判成功，拍照留念。
（8）設(shè)宴招待，談判圓滿成。
商務(wù)談判15
尊敬的先生/女士：
您好!
為了加強(qiáng)中國(guó)企業(yè)與馬來(lái)西亞企業(yè)的溝通交流，為中國(guó)企業(yè)開(kāi)拓馬來(lái)西亞市場(chǎng)提供幫助，促進(jìn)馬中經(jīng)貿(mào)合作，馬來(lái)西亞人民信托局將于20xx年10月21日上午9時(shí)整在南寧國(guó)際會(huì)展中心105會(huì)議室舉辦馬中國(guó)商務(wù)洽談會(huì)。此次洽談會(huì)由馬來(lái)西亞人民信托局主辦，馬來(lái)西亞境內(nèi)最大的中國(guó)商品進(jìn)口商——海鷗集團(tuán)、中國(guó)—東盟博覽會(huì)官方網(wǎng)站—南博網(wǎng)共同承辦。洽談會(huì)將為第二屆中國(guó)—東盟博覽會(huì)各省(區(qū)、市)政府經(jīng)貿(mào)代表團(tuán)及參展企業(yè)提供與馬來(lái)西亞政府機(jī)構(gòu)、企業(yè)直接交流、促成合作的平臺(tái)。
本次洽談會(huì)將采取互動(dòng)交流的方式進(jìn)行，主要內(nèi)容有：一是馬來(lái)西亞人民信托局及馬30多家土著機(jī)構(gòu)與中國(guó)各省(區(qū)、市)政府經(jīng)貿(mào)代表團(tuán)、企業(yè)家進(jìn)行商務(wù)洽談;二是馬來(lái)西亞海鷗集團(tuán)與中國(guó)企業(yè)家就國(guó)際市場(chǎng)開(kāi)發(fā)進(jìn)行洽談，協(xié)助中國(guó)企業(yè)開(kāi)拓馬來(lái)西亞市場(chǎng)，以推動(dòng)中國(guó)企業(yè)與馬來(lái)西亞企業(yè)的互利合作，謀求共同發(fā)展。
為此，我們特邀請(qǐng)有吸引外資或開(kāi)拓海外市場(chǎng)意向的'政府經(jīng)貿(mào)代表團(tuán)、企業(yè)屆時(shí)出席會(huì)議，尋找合作機(jī)會(huì)，共謀發(fā)展。有意參會(huì)者，可選擇以下兩種報(bào)名方式：
1、登陸南博網(wǎng)下載并填寫(xiě)《第二屆中國(guó)—東盟博覽會(huì)馬中企業(yè)商務(wù)洽談會(huì)參會(huì)確認(rèn)表》，以電子郵件方式進(jìn)行報(bào)名;
2、打印或復(fù)印并填寫(xiě)《第二屆中國(guó)—東盟博覽會(huì)馬中企業(yè)商務(wù)洽談會(huì)參會(huì)確認(rèn)表》，以傳真方式進(jìn)行報(bào)名。
報(bào)名截止日期為10月17日，請(qǐng)按以上所列兩種方式把貴單位的參會(huì)意愿反饋給我們，以便做好會(huì)務(wù)安排。
聯(lián)系方式
中國(guó)—東盟博覽會(huì)官方網(wǎng)站
地址：廣西南寧民族大道111號(hào)xx大廈6層
網(wǎng)址：xx
聯(lián)系人：彭朝新
電話：0771—558
傳真：0771—5519058
電子郵箱：x
我們熱忱歡迎貴單位的參與，并期待與貴單位友好合作，共謀發(fā)展，共創(chuàng)輝煌!
特此致函!
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